Initialen Michael Gerzabek

Vertriebsunterstützung im Internet

Ein Bezugssystem

Der Schlüsselbereich jedes tragfähigen Unternehmens ist der Vertrieb. Die Aufgabe für 2019 lautet Digitalisierung – auch im Vertrieb. Wer seinen Vertrieb zumindest teilweise automatisiert, bringt sein Unternehmen in Pole-Position.

Jedes erfolgreiche Unternehmen hat im Vertrieb vier Systeme etabliert.

  1. Die Fähigkeit neue Interessenten anzuwerben (Ein System zum Generieren von Traffic)

  2. Die Fähigkeit Interessenten in Kunden zu verwandeln (Ein System zur Etablierung einer Kundenbeziehung)

  3. Die Fähigkeit Kunden mit den eigenen Dienstleistungen zu begeistern (Ein System zum Schaffen von Kundenzufriedenheit)

  4. Die Fähigkeit aus Fremden Freunde zu machen… Freunde zu Kunden… und Kunden zu begeisterten Fans (Ein System zum Pflegen der Kundenbeziehung)

Das sieht auf struktureller Ebene wie folgt aus.

Diagramm: Eckpfeiler im Vertrieb
Michael Gerzabek
Diagramm: Eckpfeiler im Vertrieb

Die einzelnen Punkte sprechen für sich.

Traffic. Irgendwie müssen Menschen von unseren Produkten und Dienstleistungen erfahren.

Eine Website ohne Besucher ist keinen müden Cent Wert.

Im Dunstkreis von Marketing & Vertrieb sprechen wir von Werbung.

Sie kann trickreicher sein als eine Anzeige auf Google, Facebook & Co. Muss sie aber nicht.

Akquisition. In der Akquisition trennen wir den Weizen von der Spreu.

Wir selektieren aus der amorphen Masse genau die Personen heraus, die perfekt in unsere kleinste brauchbare Zielgruppe fallen.

Die – und nur die! – versuchen wir als Kunden zu gewinnen.

Hier scheitern 99% unserer Mitbewerber.

WOW-Dienstleistung. Für eine exakt selektierte Gruppe von Menschen passt unser Angebot wie ein Maßanzug.

Diese Menschen sind von unserem Service begeistert – und werden zur besten Werbung, die man für sein Unternehmen kriegen kann.

Kundenpflege. Kundenbeziehungen sind vergleichbar mit Konten.

Vom Konto abheben können wir nur, wenn wir vorher etwas eingezahlt haben.

Geben und Nehmen geht immer in beide Richtungen!

Kundenbeziehungen wollen gepflegt werden.

Das Schema im Kontext Onlinemarketing

Als Dienstleister haben wir Punkt drei normalerweise im Griff und eine grobe Idee davon, wie wir Punkt vier angehen könnten.

Neu und vielfach unangenehm ist für die meisten von uns der Gedanke, Kunden online zu akquirieren.

Weil wir keine Idee haben, wie wir die Anschlussfähigkeit herstellen sollen, wie wir die losen Enden zwischen der realen Welt und dem Internet verknüpfen sollen.

Weil wir mit unserem bisherigen Marketing an eine gläserne Decke gestoßen sind.

Weil wir erkannt haben, dass das, was wir bisher getan haben, heute nicht mehr funktioniert.

Weil wir unschlüssig sind, welchen neuen Ansätzen wir folgen wollen.

Viele von uns beschleicht das unausgesprochene Gefühl, „früher war es wesentlich einfacher…

Wenn wir eine Kundenbeziehung aufbauen wollten, sind wir in unser Auto gestiegen und zu einem Interessenten gefahren.

Dort haben wir miteinander geredet.

Oder wir haben einen Stand auf einer Messe gebucht und sind dort den ganzen Tag mit Menschen in Kontakt getreten.

Das war einfach – damals.

»Am schwersten war es, das Sprechen zu erlernen

Nicht mehr heute.

Für jede erdenkliche Aufgabe im Marketing gibt es Vorlagen.

Copy & Click und schon ist die gewinnmaximierende Kampagne startbereit.

Beinahe stündlich hören wir von neuen, bahnbrechenden Technologien.

Wie die Schwammerln schießen ASPs aus den endlosen Weiten des Internet.

Auf einen Knopfdruck erreichen wir hunderte, tausende oder gar Millionen unserer Follower und Influencer über soziale Medien.

Wirklich?

Das Babylon des 21. Jahrhunderts.

Diagramm: Babylonische Technologieverwirrung im Onlinemarketing
Michael Gerzabek
Diagramm: Babylonische Technologieverwirrung im Onlinemarketing

Zugegeben, die unüberschaubare Fülle von Systemen kann einem den Atem nehmen.

Doch im Grunde ist jede Technologie für sich genommen lediglich ein Subsystem ihres Muttersystems.

Es macht einen entscheidenden Unterschied, ob man Werbung auf Google oder auf Facebook schaltet – und gut beraten ist, wer die Unterschiede kennt und in seinen Kampagnen berücksichtigt.

Doch das Subsystem Facebook-Ads kann für sich genommen installiert und optimiert werden und sobald es läuft, kann es um weitere Subsysteme ergänzt werden.

Wir erinnern uns, wir wässern und pflegen kontinuierlich was funktioniert, und testen und optimieren kontinuierlich Elemente, die noch nicht funktionieren.

Frei nach der Weisheit, »Wie isst man einen Elefanten?«

»—Scheibchenweise.«

Hier liegt der Hase im Pfeffer.

Literacy im 21. Jahrhundert

Die eigentliche Problemstellung wird jedoch gerne verkannt.

Gerade weil uns heute vielversprechende Technologien per sofort zur Verfügung stehen, erlangt die Aufgabe, uns unserer grundlegenden Marketingbotschaften bewusst zu werden, höchste Priorität.

Die Botschaft, die Worte, sind des Pudels Kern.

Die Technologie ist lediglich ein – inzwischen sehr effizienter – Mittler, der unsere Botschaft an den Mann, die Frau bringt.

Wir sind gefordert unsere Botschaften zu verbalisieren; zu verschriftlichen.

Weil derjenige Online die Nase vorne hat, der es schafft, seine Angebote schriftlich zur Verfügung zu stellen

…seiner Firmenwebsite das Sprechen beibringen kann.

Bereit den Einsatz zu erhöhen?

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