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beginnen Sie augenblicklich mit dem Testen Ihrer Leistungen

Für den zweiten Schulungsblock hatte ich mir für dieses Jahr etwas Besonderes einfallen lassen. Im Jahr zuvor hatte ich alle Trainingseinheiten an einem Ort stattfinden lassen. Das hatte den Nachteil, dass die Teilnehmer oft nach den Seminareinheiten nach Hause gingen und sich wieder mit ihren alltäglichen Agenden beschäftigten. Um dies in zu Zukunft zu verhindern, war ich daran gegangen, jede Einheit an einem anderen Ort zu veranstalten. Weiters mussten sich die Teilnehmer auch dazu verpflichten, in den jeweiligen Orten zu übernachten.

Viele Interessenten schreckt diese Vorgehensweise ab. Andererseits verpflichte ich mich persönlich für die Ergebnisse meiner Kunden. Einen kritischen Punkt im Zusammenhang mit diesen Resultaten sehe ich in einer tatsächlichen Abgrenzung meines Angebotes vom Alltag meiner Kunden. Und wer dem nicht zustimmen kann, wird nicht meine Kunde. Punkt und aus.

Dieses Jahr waren wir im Hotel Sedartis, in der Aggregation Zürich. Ich hatte für unsere Veranstaltung den Raum Pamir, mit grandioser Aussicht auf den Zürichsee, gemietet. Gleich als die Teilnehmer hineinkamen, waren Sie von diesem Blick verzaubert gewesen. Zwei Kritiker meines Raumzeitordnungsprozederes sind seither zu absoluten Fürsprechern dieser Vorgehensweise mutiert.

Nachdem ich meine klassische Eröffnungsrede gehalten hatte, lud ich als erste Mira ein, von Ihren Ergebnissen der letzten zwei Monate zu erzählen.

»Es gibt wirklich eine Menge zu berichten«, begann Mira ihre Ausführungen.

»Nachdem ich mir ausführlich den Kopf darüber zerbrochen hatte, wie es nun beruflich mit mir weitergehen sollte – dankenswerter Weise gibt es dieses Angebot der Call-in-Days von Michael – bin ich mir über eines klar geworden: Ich will vorerst im Unternehmen bleiben und werde dort beginnen, mir meine Selbständigkeit aufzubauen.«

Mira schaute aufmerksam im Kreis herum. Alle lauschten ihr gespannt.

»Ich, eigentlich sollte ich hier sagen – wir«, sie schaute mit einem dankbaren Nicken zu mir herüber, »haben herausgefunden, dass es einen Weg gibt, der sowohl dem Unternehmen nützen kann, bei dem ich momentan beschäftigt bin, als auch mir selbst.«

Sie holte einen Packen Papiere vom Tisch hinter sich und begann die Unterlagen an uns auszuteilen.

»Womit wir in der Firma ja schon immer im Berufsalltag zu kämpfen hatten war, dass die Geschwindigkeit, mit denen in der IT Neuerungen auf den Markt kommen, so rasant vorwärts schreitet, dass es immer schwerer wird, bei Entscheidungen ein klares Bild vom Markt zu bekommen.«

Mira kontrollierte, ob wir alle unsere Unterlagen bekommen hatten und fuhr dann fort.

»Die Herausforderung, die diese Geschwindigkeit mit sich bringt, besteht darin, dass längerfristige Entscheidungen immer schwerer zu treffen sind. Die Mitbewerber in diesem Quartal können im nächsten Vierteljahr bereits Partner sein. Und das bedeutet, dass es heute keinen Sinn mehr macht, sich nur auf eine Technologie und einen Anbieter zu konzentrieren. Vielmehr wird es immer wichtiger, über den Tellerrand hinauszublicken und seinen Fokus auf die gesamte Branche, ja sogar hinein in verwandte Branchen zu setzen. Mein vordergründigstes Ziel dabei ist, den einzelnen Menschen über Unternehmensgrenzen hinweg zu erreichen.«

Mira machte eine kurze Pause, wie um sicher gehen zu wollen, dass sie auch von allen Anwesenden verstanden wurde.

»Gerade die Softwareindustrie, aber auch die Erkenntnisse der neuesten Studien im Bereich Marketing haben ergeben, dass sich unsere Welt in den letzten zehn Jahren sehr stark gewandelt hat. In Amerika wird dem neuen Erscheinungsbild bereits ein Name gegeben, Participation Age. Und wenn wir uns ansehen, was heute wirklich funktioniert, dann ist es die Teilnahme. Auch im Bereich Marketing mussten Unternehmen, die noch das klassische Werbeprogramm fahren, feststellen, dass der Ertrag sinkt sobald sie die Werbung absetzen. Dagegen schaffen es andere Unternehmen, die auf aktive Einbindung des Kunden Wert legen, stetiges Wachstum zu erzielen.«

Mira nahm einen Schluck Wasser.

»In meinem Kopf geisterten schon lange Zeit unbeantwortete Fragen herum. Ich habe im Umkreis von Open Source Software gearbeitet. Es war für mich auch klar, das zu tun. Die Vorteile überwogen für mich persönlich die Nachteile. Aber dass ich hiermit einen weiteren Schritt tun könnte, fand ich erst in den letzten Wochen heraus. Die Fragen: Was treibt die Menschen dazu an, sich an der Entwicklung von Open Source Software zu beteiligen? Warum helfen so viele Techniker einander und finden damit online ein so völlig anderes Lebensgefühl, als in ihren Stammunternehmen? Warum haben auf der anderen Seite so viele Firmen Angst davor, Open Source Software einzusetzen?

Diese und viele andere Fragen sind mir im Kopf herumgegeistert. Eine befriedigende Antwort darauf habe ich bis heute noch nicht gefunden. Aber ich habe selbst sehen können, dass es diese Fragen sind, die mich am meisten beschäftigen und die mich beflügeln. Darum bin ich auch bei diesem Thema gelandet und habe mir selbst zum Ziel gesetzt, in zwei Jahren ein unabhängiger und selbständig agierender Technology Evangelist zu sein.«

»Was ist bitte ein Technology Evangelist?« schaltete sich Johannes, einer der Teilnehmer, ein.

»Ein Technology Evangelist ist ein Mensch, dessen Aufgabe es ist, neue Technologien zu promoten, unter die Menschen zu bringen. Eigentlich gibt es diese Berufsbezeichnung nicht, oder noch nicht. Vielmehr sind Menschen, die diese Tätigkeit ausüben meistens Techniker mit einer ausgeprägten Begabung für Kommunikation oder umgekehrt, Vertriebsmenschen, die sich sehr gut mit Technologie auskennen.

Das typische Betätigungsfeld eines Technology Evangelist sind Vorträge, Interviews, einschlägige Artikel, Blogs, Anwenderschulungen oder das Vorbereiten und zur Verfügung stellen von beispielhaften Projekten.«

»Mira, danke für deine Ausführungen. Bevor wir nun weiter auf deine Entwicklungen eingehen und uns auch die Ergebnisse deiner Kollegen ansehen, habe ich ein paar Fragen. Diese Fragen zielen ein wenig darauf hin ab, was du in Zukunft machen wirst und passen ganz gut zu dem aktuellen Informationsstand, den wir zu deinem Projekt haben.«

»Ok, nur zu. Was willst du wissen?«

»Du erinnerst dich sicher noch an unser Gespräch über deinen optimalen Kunden.« Ich schaute Mira fragend an.

»Ja.«

Als ich Miras ‚Ja‘ bekommen hatte schaute ich auch noch in die Runde. Da alle wissend aus ihren Augen schauten fuhr ich fort.

»Kannst du uns deinen optimalen Kunden beschreiben?«

Ohne überlegen zu müssen, begann Mira mit ihren Ausführungen: »Mein optimaler Kunde ist typischerweise männlich. Er ist 30 bis 40 Jahre alt und Mitarbeiter eines Start-up Unternehmens. Seine Aufgabe dort ist das Design und die Koordination der Implementierung von Software. Auf hierarchischer Ebene spielt er in seinem Unternehmen eine untergeordnete Rolle. Sein direkter Vorgesetzter ist der Chief Technology Officer. Dieser erwartet sich von ihm, die Vorgaben, die vom Funktionalen Team des Unternehmens kommen, in seinem eigenen Team raschest möglich zu implementieren. Diese Umsetzung wird auch wesentlich mitbestimmt vom Design. Das Design wiederum wird von den Usability Experten und der Grafik Abteilung unter Schirmherrschaft des Vertriebs spezifiziert.«

Sie hatte sich schriftlich das Bild ihres optimalen Kunden festgehalten. Eine Kopie der Beschreibung fand sich auch auf den Unterlagen, die sie uns ausgeteilt hatte.

»Wie man leicht sehen kann erfordert sein Job eine hohe Kommunikationsbereitschaft und großes Einfühlungsvermögen in die einzelnen diversen Unternehmensbereiche. Einen Großteil seiner Arbeitszeit verbringt er in Meetings. Wenn er nicht in Besprechungen ist, weist er sein Team ein, testet die Ergebnisse seines Teams und leitet die bestandenen Tests weiter an das Funktionale Team. Wenn daneben noch Zeit bleibt, programmiert er selbst ein wenig mit, um nicht ganz aus der Übung zu kommen. Was ihn aber vor allem anderen als meinen optimalen Kunden qualifiziert ist, dass er darüber hinaus auch ständig dabei ist, über neue Technologien zu recherchieren.«

Mira machte eine kurze Pause. Gewohnheitsmäßig blickte sie durch den Raum, blieb kurz an einem wunderschönen Segelboot in der Mitte des Sees hängen, ließ ihr besonderes zweischlägiges Lachen hören und las weiter.

»Das größte Problem meines optimalen Kunden ist, dass seine Stellung im Unternehmen verkannt wird. Er wird nur als Ergebnislieferant in der vertikalen Struktur wahrgenommen. Sein Team kann Ergebnisse jedoch nur dann liefern, wenn er in der horizontalen Struktur anstehende Fragen klärt, Ergänzungen aufwirft und die Leiter dort dazu bringt, ungeklärte Punkte wieder zurück in die Treffen der Großen zu bringen.«

»Mira, du hast ganz großartige Arbeit geleistet. Gratuliere dir!« unterbrach ich sie an dieser Stelle.

»Ich denke, du hast bereits bis zu diesem Punkt sehr gut gezeigt, worauf es bei einer optimalen Kundenbeschreibung ankommt. Wollen wir gemeinsam versuchen, kurz zusammenzufassen, was das besondere an Miras Ausführungen ist?«

Klar wollten alle. Dazu waren wir ja schließlich zusammengekommen.

»Was macht die Qualität von Miras Beschreibungen aus?«

»Sie sind heruntergebrochen auf spezifische Positionen im Unternehmen. Ich meine, ich kann mir diesen Posten sehr gut vorstellen, obwohl ich selbst kein kein einziges IT-Unternehmen von innen kenne«, brachte sich Margot ein.

»Ja, man könnte sich schon beinahe den Menschen vorstellen,« ergänzte Dietmar.

»Sie hat das Alter genannt, 30 bis 40 Jahre, und das Geschlecht, männlich. Aber ist das nicht ein Ausschluss, wenn sie sich so genau festlegt?« fragt Stefan sofort.

»Nein, ganz und gar nicht. Sie kann sich später wesentlich einfacher positionieren, denn Sie weiß mit diesen Aussagen, wen Sie grundsätzlich ansprechen will. Und es bedeutet ja nicht, dass jüngere oder ältere Männer, beziehungsweise Frauen in ähnlichen Positionen nicht genauso ihre Kunden werden wollen. Für Mira ist es im Augenblick nur wichtig ein inneres Bild ihres optimalen Kunden zu entwickeln. Ausgehend von diesem Bild kann sie dann beginnen, diese Kunden auch anzuziehen.«

Kurzes Gelächter. Dann sind wieder alle bei der Sache.

»Gibt es noch Fragen zu Miras Beschreibung?«

»Wie konntest du so eine konkrete Beschreibung deines optimalen Kunden erstellen?« brach es aus Bianca hervor.

»Na ja, das war nicht so schwer. Zuerst einmal arbeite ich in einer ähnlichen Situation. Das hat mir sicherlich den Start ein wenig erleichtert. Dann habe ich, wie du vermutlich auch, ein Gespräch mit Michael geführt, in der er mich mit dem Konzept vertraut gemacht hat. Als ich schließlich die Übungen gemacht habe, bin ich mit den Ergebnissen in die Welt hinaus gegangen und habe in vielen einzelnen Gesprächen mit Kollegen, Freunden und deren Freunden dieses Bild vervollständigt.«

»Aha.« Bianca schaute Mira ein wenig entgeistert an.

»Michael, was ist, wenn ich kein so klares Bild von meinem optimalen Kunden habe?« ergriff Bianca wieder das Wort.

»Dann hast du in meinen Augen noch ein wenig mehr an deinem optimalen Kundenbild zu arbeiten.«

»Aber wie?«

»Kannst du uns kurz dein bisheriges Bild deines optimalen Kunden näher bringen?« Vielen Menschen fällt es nicht so leicht wie Mira, den optimalen Kunden zu beschreiben. Das ist auch weiter nicht verwunderlich. Wir lernen weder in der Schule, noch in irgendeiner Form im Alltag, in den dafür notwendigen Kategorien zu denken. So kann es gerade für Gründer, mitunter aber auch für erfahrene Marketing-Spezialisten, die noch dem Massenbehämmerungsprinzip nachhängen, schwierig erscheinen, die geeignete Brille aufzusetzen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Der Raum, den ich mit meinem Angebot eingeräumt habe, gestattet es, diese Mankos wettzumachen.

Der Ökocheck

Vor dem Mittagessen hatten wir uns gemeinsam ausführlich mit den einzelnen Kundenbildern beschäftigt. Bianca war ganz glücklich, nun auch ihr optimales Bild gefunden zu haben. Sie strahlte am ganzen Gesicht. Auch die anderen Teilnehmer waren durchaus zufrieden mit sich und der Welt. Jeder schien eine klare und vor allem zufrieden stellende Vorstellung davon entwickelt zu haben, mit wem sie in Zukunft zusammenarbeiten wollten.

Als Aufgabe über die kurze Mittagspause hatte jeder mitbekommen, basierend auf der eigenen Kontaktliste drei bis fünf Personen ausfindig zu machen, die möglichst nahe an dieses optimale Kundenbild herankommen würden.

Gleich nach dem Mittagessen war es dann wieder Mira, die, sicherlich aufgrund ihrer vorbildlich ausgearbeiteten Unterlagen, mein lebendes Beispiel für das weitere Prozedere wurde.

»Mira, du hast deinen optimalen Kunden ausführlich beschrieben. Welches Produkt hast du für ihn kreiert?«

»Also da bin ich mir noch nicht ganz sicher. Im Augenblick ist es so etwas wie eine Inszenierung. Ich nenne es: Ich inszeniere Ihre neueste technische Errungenschaft.«

»Klingt … interessant. Es ist zuallererst einmal ein Lösungsstatement. Das Thema ist eine Errungenschaft. Haben deine Kunden etwas gekauft?«

»Nein, eher sind sie dabei etwas zu produzieren …« » Nämlich?« »…Software.«

»Klar. Was auch sonst. Es kommt nur in diesem Statement überhaupt nicht vor. Aber vielleicht macht das gar nichts und es ist den Menschen, die du ansprichst sowieso von vorne herein klar, dass es dabei um ihr Produkt geht.«

»Guter Punkt. Muss ich mir gleich einmal merken.«

Mira notiert sich etwas auf den offen auf ihrem Schoß liegenden Notizblock.

»Ok. Was kann dein Produkt für deinen optimalen Kunden leisten?«

»Es hilft ihm dabei, besser in der Unternehmenswelt zurecht zu kommen.«

»Richtig. Welches Problem deines optimalen Kunden löst du mit dem Produkt?«

»Er hat das Problem, das er nicht für voll genommen wird. Er ist auf der einen Seite zuständig für Ergebnisse. Er bekommt aber nicht die dafür erforderlichen Daten. In gewisser Weise trägt er für etwas anderes Verantwortung als er bezahlt wird.«

»Das soll vorkommen. Und was erreicht er durch dein Produkt?«

»Er hat danach eine veränderte Sichtweise auf seinen Job. Er geht danach anders an die Dinge heran. Er rückt den Kommunikationsaspekt in seinen Fokus, dorthin, wo er zwar schon ist, aber in Form einer freudigen Perspektive und nicht einer leidvollen.«

»Gut. Wie machst du das?«

»Ich helfe ihm dabei Präsentationen vorzubereiten.«

»Ok, die Präsentationen werden das Vehikel für diesen Shift of Mind

»Oh, ja.«

»Um es ganz klar zu machen. Du steckst Geld dafür ein, dass du mit deinen optimalen Kunden deren Präsentationen vorbereitest.«

»Ja, so könnte man es ausdrücken.«

»Ok. Dann möchte ich dich nun bitten, deine Telefonnummern zur Hand zu nehmen. Suche dir eine Person aus und rufe sie an. Ziel des Gesprächs ist herauszufinden, ob es einen Bedarf an dieser Tätigkeit gibt.«

»Hier vor allen anderen?« Mira war geschockt.

»Nein, wir haben gegenüber einen kleinen Raum, in dem du dich ausbreiten kannst und in Ruhe dein Telefonat erledigen kannst. Wenn du damit fertig bist, mach’ ein Telefonprotokoll und komm’ wieder hier herein.«

Mira ging in den gegenüberliegenden Raum. Inzwischen diskutierte ich mit den anderen Teilnehmern über deren Produkt. Wir waren noch mitten drinnen, da kam Mira schon wieder zurück. Sie hatte ein leicht gerötetes Gesicht, und wirkte ein wenig aufgebracht.

»Wie ist es dir ergangen?«

»Nicht so gut. Es war ein sehr unkoordiniertes Gespräch. Ich habe andauernd geredet, vermutlich mehr aus Nervosität. Schließlich hat mir mein Gesprächspartner zu verstehen gegeben, dass jetzt nicht die optimale Zeit sei, das alles am Telefon zu besprechen. Er hat mich auf einen Kaffee eingeladen. Wir haben uns einen Termin für nächste Woche vereinbart.«

»Das ist ja ein ausgezeichnetes Ergebnis! Gratulation!« Miras Kollegen klatschten in die Hände. Sie erntete bewundernde Blicke. Noch ahnten sie nicht, dass ihnen bald dieselbe Aufgabe blühte.

»Was war an dem Gespräch besonderes?«

»Einen Moment bitte. Mira blätterte in ihren Aufzeichnungen. Ich habe mich kurz vorgestellt, das Übliche. Er hat nicht sofort gewusst, wo er mich hin tun sollte. Nachdem ich das Projekt genannt hatte, bei dem wir uns kennen gelernt hatten, klingelte es bei ihm. Daraufhin hat er gefragt, was er für mich tun könnte.«

»Und du hast geantwortet?«

»Ich glaube, daraufhin habe ich ihm alles mehr oder weniger so erzählt, wie ich es mir zusammengeschrieben hatte.«

»Alles auf einmal?«

»Ja, er war ziemlich ruhig am anderen Ende.«

»Du hast eine Elevator Speech gegeben?«

»Vermutlich.« Mira schaute mich fragend an. »Hätte ich nicht sollen?«

»Du hast einen Termin nächste Woche, richtig?«

»Ja.«

»Dann ist dein Ergebnis auf jeden Fall positiv. Und ich habe auch deshalb dich ausgewählt, weil ich davon ausgegangen bin, dass du das hinbringen wirst. Danke noch einmal!« Ich deutete den Anwesenden einen Applaus zu geben, den Mira sichtlich genoss.

»Ich will hier einhaken und einige Anregungen loswerden.«

»Bin ich fertig?« fragte Mira noch.

»Für den Augenblick ja, danke.«

Ich hatte das Flipchart in die Mitte des Kreises geholt und baute mich davor auf.

»Nur noch ein Satz zu Mira. Begonnen hatten wir soweit ich mich erinnere mit Entwicklungsberatung.« Ich schaute zu Mira, die sich in der Zwischenzeit wieder auf ihren Platz gesetzt hatte und deutlich erleichtert aussah.

»Ja, das war der erste Wurf.«

»In der Zwischenzeit gab es einige weitere Ideen. Ihren ersten Test mit einem möglichen Kunden machte sie heute mit ihrer Inszenierung.

Ich werde immer wieder gefragt, ob das schlimm sei, wenn sich Vorstellungen ändern. Meine Antwort darauf lautet: Nein, um Gottes Willen! Sobald man beginnt seinen Kopf freizuschaufeln für das, was sein könnte, dann kommen zuerst meist sehr nahe liegende Ideen. Und erst wenn man die eine Zeit lang verfolgt, werden dahinter die großen wahren Ideen freigelegt. Es ist gut möglich, dass sich für Mira bis zu ihrem Termin in der nächsten Woche schon wieder einiges verschoben hat. Das passiert, oder besser gesagt, es kann nur dadurch passieren, dass Mira aktiv mit der Entwicklung ihrer Zukunft beschäftigt ist.

Am weitesten verbreitet sind zwei Fehler. Der erste besteht darin, den Horizont nicht zu erweitern. Viele Einzelunternehmer heute sind schlechter dran als zu der Zeit, als sie sich selbständig gemacht haben, weil sie noch immer genau das tun, was sie auch früher in dem Unternehmen taten, wo sie angestellt waren. Meistens arbeiten sie mehr und härter als vorher.

Der zweite Fehler besteht darin, mit der Herausgabe der eigenen Dienstleistung so lange zu warten, bis alles perfekt ist. Die basteln bei sich zu Hause in der Garage herum, jedoch ohne sich jemals eine Außensicht einzuholen. Das geht dann meistens auch sehr rasch in die Hose.

Darum gehe ich mit euch gemeinsam diesen Weg. Wer diese Klippe hier nicht schafft und von sich selbst nicht sehr überzeugt ist, dem empfehle ich nach diesem Wochenende, noch einmal in sich zu gehen und sich zu fragen, ob das wirklich sein Weg ist.«

Ich schaute in die Runde. Mein kleiner Ausflug hatte niemanden zu Fragen angeregt, also fuhr ich gleich weiter fort.

Wahre Aktion liegt in der Interaktion

»Wer in Zukunft mit seinen Agenden hinausgeht, wird in der folgenden Übung eine sehr probate Vorgehensweise finden, die zudem eines sicherstellt: Dass euch euer Gegenüber bei euren Ausführungen auch zuhört. Der Terminus Technicus, den ich mir aus der freien Übersetzung des englischen Begriffes zusammengereimt habe, lautet interaktive akustische Visitenkarte. Die Technik stammt von Robert Middleton, seines Zeichens Marketing Consultant in San Francisco, Kalifornien. Er nennt das Verfahren Audio Logo

Ich nahm einen dicken roten Headliner und gestaltete eine für meine Verhältnisse wunderschöne Überschrift, die ich noch mit einem dünneren blauen Stift unterstrich.

»Das Problem mit allen Ansätzen, bei denen versucht wird eine optimale Nachricht zu kodieren, die man dann dem Empfänger übermittelt besteht in einer Unvereinbarkeit des Vehikels mit dem gewünschten Ergebnis.

Ein gutes Beispiel dafür ist, neben anderen Formaten, die Elevator Speech1. In diesem Format geht es darum, in circa 30 Sekunden zu sagen, was man tut, wie man es tut, vielleicht spricht man auch noch die eine oder andere Dienstleistung an und natürlich, nicht zu vergessen, man schiebt dem Kunden noch schnell unter, was er braucht. Einfacher ausgedrückt, das Gegenüber wird zugemüllt.«

»Das kenne ich. Das sind die klassischen Verkäufertypen. Wenn die einmal zu reden beginnen, dann kann man nur noch schauen, dass man sich mit irgendeiner Ausrede aus der Affäre zieht.« meldete sich Dietmar zu Wort.

»Ja, nicht.« pflichtete Christine bei.

Ich wartete, ob es noch Wortmeldungen geben würde. Als wieder Ruhe eingekehrt war, machte ich weiter.

»Ein wirklich großes Problem, das damit verbunden ist besteht darin, dass die noch glauben sie wären gut, weil sie alles so auf den Punkt bringen können.«

Stille.

»Was ich euch empfehlen würde ist, dass ihr zum Diener eurer Kunden werdet, indem ihr eine behutsam Konversation ermöglicht. Ist es nicht so, dass erst ein gutes Gespräch die Wahrscheinlichkeit erhöht, auch verstanden zu werden? Ich meine die Restfehlerquote in Unterhaltungen ist sowieso immer größer Null. Erst muss doch damit begonnen werden eine gemeinsame Basis des Verständnisses herzustellen. Und erst wenn diese Basis vorhanden ist, kann zu weiteren Schritten übergegangen werden.

Wie das funktionieren kann, probieren wir gleich einmal an einem Rollenspiel aus. Wer meldet sich freiwillig? Bitte nicht Mira, die hat uns heute schon genug geholfen.«

Zögerlich kommt wieder Bewegung in die Runde. Bevor sich noch jemand aktive meldet, deute ich Annas Glattstreichen ihrer Frisur als Meldung und bitte sie zu mir heraus.

»Es tut nicht weh.«

»Wirklich nicht?«, fragt sie mich mit gespielter beleidigter Miene.

Der Raum füllt sich mit Gelächter.

»Sicher nicht!

Anna, was ist die häufigste Frage, die du zu hören bekommst, wenn du im Businesskontext neue Menschen triffst?«

»Und, was machen Sie beruflich?«

»Genau. Das ist die Frage.

Prinzipiell gibt es natürlich mehrere mögliche Antworten darauf. Ich beschränke mich jetzt auf eine, ohne damit sagen zu wollen, genau das ist es. Ok?«

Ein Nicken in den Reihen und ich mache weiter.

»Als erstes sagt ihr darauf, wer euer optimaler Kunde ist und wie die Ergebnisse aussehen, die Eure Arbeit bringt. Ich bringe ein Beispiel aus meiner eigenen Praxis:

‚Ich arbeite mit Experten und Einzelunternehmern der Dienstleistungsbranche, die mehr optimale Kunden und mehr Freizeit gewinnen wollen.‘

Unspektakulär. Dann halte ich meinen Mund, sage kein Wort mehr und warte auf die Antwort meines Gesprächspartners.

Eine andere Variante wäre, über das Problem zu kommen.

‚Ich arbeite mit Experten und Einzelunternehmern der Dienstleistungsbranche, die damit kämpfen Kunden zu gewinnen.‘

Einen weiteren gangbaren Weg stellt die Kombination der beiden Statements dar:

‚Ich arbeite mit Experten und Einzelunternehmern der Dienstleistungsbranche, die damit kämpfen Kunden zu gewinnen und die mehr optimale Kunden gewinnen wollen ohne dabei auf Freizeit zu verzichten.‘

Das Problem mit Lösungsstatements kann sein, dass euer Gegenüber es sich einfach nicht vorstellen kann, dass es anders ist, als es augenblicklich ist.

Dietmar, erinnerst du dich noch an unser erstes Gespräch?«

Dietmar war sofort ganz wach und blickte mich direkt an.

»Als wir uns das erste Mal trafen, hatte ich sofort gemerkt, dass du deine Überarbeitung sehr ernst nimmst. Du hast Bemerkungen fallen gelassen wie, Schwere, Kraft, Konzentration, und dergleichen. Es war offensichtlich, dass du sehr intensiv und lange daran gearbeitet hattest, dich im Alltag so zuzuschaufeln, wie du es heute bist.

Ich argwöhne hier einmal, wenn ich dich mit einem Lösungsstatement angesprochen hätte, hättest du mich einfach ignoriert. Stimmt das?«

Dietmar überlegte einen Augenblick nach und bejahte schließlich meine Frage.

»Es hängt also sehr stark davon ab, wie ihr euer Gegenüber einschätzt. Das wird entscheiden, welchen Anfang eurer interaktiven akustischen Visitenkarte ihr schließlich nehmen werdet.«

»Was ist, wenn ich mein Gegenüber falsch eingeschätzt habe?« fragte Stefan dazwischen.

»Wenn du eine Elevator Speech machen würdest und dich falsch positioniert hättest, wäre das vermutlich ziemlich schlimm, weil dich dein Gesprächspartner dann vermutlich schief anschauen würde.

Bei der interaktiven akustischen Visitenkarte ist das nicht so schlimm. Du sagst ja nicht mehr als einen Satz und kannst an der Reaktion deines Gegenübers sofort sehen, ob es eine gute oder eine schlechte Wahl gewesen ist.«

»Oh, das stimmt natürlich«, bedankte sich Stefan.

»Gut. Nachdem ihr die erste Hürde genommen habt, schlimmsten Falls auch in einem zweiten Anlauf, geht ihr über zur nächsten Runde. In den seltensten Fällen wird jetzt schon eine Visitenkarte ausgetauscht. Es geht also darum, die gemeinsame Gesprächsplattform weiter aufzubauen. Also nicht vergessen, ihr beginnt erst wieder zu sprechen, wenn ihr gefragt werdet. Eine rhetorische Pause ist hier zu wenig.

Eine typische Frage auf mein Statement von oben, Anna, wie könnte die lauten?«

»Mhm. Oh, interessant. Was machen sie da?«

»Ich arbeite mit Dienstleistern, mit Coaches mit Consultants, mit Architekten, die meisten sind selbständig, manche Unternehmer in Unternehmen, die die ersten Anzeichen eines Burnout haben oder in ihrem Beruf unzufrieden sind. Viele kümmern sich nicht aktiv um ihr Marketing. Sie wollen nichts davon wissen oder kommen nicht gut damit zurecht. Diesen Menschen kann ich helfen.

Während ich das sage, beobachte ich aufmerksam mein Gegenüber. Wenn ich an dieser Stelle den Eindruck gewinne, genug gesagt zu haben, dann mache ich hier eine Pause. Wenn nicht, dann hänge ich noch ein Lösungsbild an.

Das geht dann in etwa so: Ich arbeite mit ihnen so, dass sie selbst wieder zu ihrem eigenen Mittelpunkt werden. Dabei helfe ich ihnen, dass sie mit ihrem Marketing ihre optimalen Kunden finden. Gemeinsam mit diesen finden sie wieder Freude an ihrer Arbeit und gewinnen nebenbei auch mehr Freizeit.«

»Ich erinnere mich wieder. Das war der Punkt, der mich neugierig gemacht hat«, brachte sich Anna nun ein.

Ich lachte, »Ja, ich kann mich erinnern. Schön, dass du da bist!

Erinnerst du dich auch noch daran, was ich dann gemacht habe?«

»Einen Moment. Ja, natürlich! Dann hast du mich gefragt, was ich beruflich mache. Wobei, Augenblick, du hast mich konkret auf meine Freizeit und mein Marketing angesprochen. Kann das sein?«

»Das ist der Punkt. Wir hatten uns zu diesem Zeitpunkt unseres Gesprächs bereits auf das Thema geeinigt, Marketing und Work Life Balance, und ich habe dich konkret darauf angesprochen, wie das in deinem Fall aussieht.«

»Richtig!« Anna war überrascht und erfreut zugleich. Besser hätte sie das Format interaktive akustische Visitenkarte vermutlich nicht lernen können. Jetzt freute sie sich, heraußen zu stehen.

»Ist euch das Prinzip klar? Menschen wollen Konversationen. Wenn ihr also das nächste mal in die Situation kommt, wisst ihr wie ihr vorzugehen habt?«

Nicken und eine Menge aufgeregter Gesichter gaben mir die Gewissheit, dass der Groschen gefallen war. Bestens gelaunt gingen wir zum Übungsteil über. Alle betätigten sich eifrig in den Rollenspielen und auch die späte Nachmittagseinheit und die Abendeinheit waren ein voller Erfolg.

Follow up

Am nächsten Tag war die Stimmung immer noch sehr gut. Wir begannen mit einer kurzen Fragerunde. Als die vorüber war, ging ich daran, den Riemen etwas enger zu spannen. Der erste Auftrag des Tages lautete drei bis fünf Kontakte anzurufen und in neu gelernter Gesprächsmanier mit dem jeweiligen eigenen Thema in eine Konversation zu verwickeln. Als wir die Ergebnisse ausführlich ausgewertet hatten und alle Teilnehmer das Gefühl hatten, dass die Lektion auch für sie passte war es schon Nachmittag.

»Für die restliche Zeit des Tages haben wir nicht mehr so viel zu tun. Wer noch keine Executive Summary geschrieben hat, für den wird es jetzt Zeit. Die, die schon damit fertig sind, Mira, Anna, Dietmar, ihr helft den anderen bitte.«

Leichte Unruhe machte sich im Raum breit.

»Und wenn ihr alle damit fertig seid, dann wird es Zeit, die allerwichtigste Komponente funktionierenden Marketings festzumachen: Das Nachfassen, zu Neudeutsch follow up

Gerade noch rechtzeitig hatte ich ein Ausschwärmen aufhalten können.

»Ihr habt alle erfolgreich mehrere Telefonate geführt. Einige von euch haben in den nächsten Wochen sogar schon einen Termin ausgemacht. Und soweit ich mitbekommen habe, hat jeder von euch eine aktuelle Mailadresse eurer Gesprächspartner. Ihr habt doch darauf hingewiesen, dass ihr etwas senden werdet?«

Einhelliges Nicken in der Runde.

»Der nächste logische Schritt besteht für euch nun darin, eurem Gesprächspartner ein E-Mail mit eurer Executive Summary zu schicken. Wer will, kann auch einen interessanten Link zu dem Gesprächsthema, einen Artikel oder was auch immer senden. Wichtig ist, dass es ein Nachfassen von eurer Seite gibt.«

  1. Die Elevator Speech, auch Elevator Pitch genannt, ist eine sehr kurze und prägnante Zusammenfassung einer Idee, eines Projektes oder eines Produktes. Sie kann in der Zeit einer Liftfahrt dargestellt werden. Der Begriff stammt aus den 80er Jahren. Junge karriereorientierte Vertriebler nutzten, so die Historie, die Dauer einer Aufzugsfahrt, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen.