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Menschen machen immer ihre Lebensumstände für das verantwortlich, was sie sind. Ich glaube nicht an Lebensumstände. Menschen, die es in der Welt zu etwas bringen, sind diejenigen, die sich daranmachen, die Umstände zu suchen, die sie wollen und die sie, wenn sie sie nicht finden, schaffen. George Bernard Shaw

Im Kapitel kündigen Sie Ihren Kunden haben wir gesehen, von welch eminenter Wichtigkeit optimale Kundinnen für jede Karriere sind. Schließlich ist es die Umgebung, die auch Ihr positives Wachstum ermöglicht oder verhindert.

In diesem Rezept beschäftigen wir uns damit, eine Liste der Merkmale Ihrer optimalen Kundin, in der Literatur auch oft Zielkundin genannt, zu erstellen. Diese Liste ist Ihnen von doppelter Hilfe. Einmal unterstützt sie Sie dabei, die richtigen Kunden für Ihr individuelles Kundengewinnungssystem, wie in erarbeiten Sie ein klares Bild des Wertes, den Ihr Dienstleistungspaket im Ecosystem Ihres Kunden schafft dargestellt, zu identifizieren. Zum anderen können Sie die hier erarbeiteten Ergebnisse auch in Ihrer Website, Rezept erstellen Sie eine umfassende Website, einbringen.

Diversifikation bringt Konfusion

Haben Sie Ihr Dienstleistungsangebot schon auf spezifische Zielgruppen hin abgestimmt und zugespitzt? Wenn ja, dann werden Sie hier vermutlich nicht mehr viel Neues erfahren. Es sei denn, Sie bemerken in Ihrer beruflichen Ausrichtung einen gewissen Burn-Out, der darauf zurückzuführen ist, dass Sie mit Menschen zusammen sind, die Ihnen persönlich nicht gut tun. Dann kann auch Ihnen dieses Rezept wertvolle Hilfestellung bieten.

In der Vermarktung von Dienstleistungen gibt es einige Menschen, die der Meinung sind, ihre Lösungen seien für alle Menschen geeignet. Diese Menschen laufen jedem Anwärter hinterher. Sie machen sich Sorgen, dass Ihr Geschäft nicht wachsen kann, wenn sie nicht jeden bedienen? Sie nehmen keine geeignete Zielgruppenbestimmung vor.

Fakt ist, Sie können nicht der ganzen Welt dienen. Also wird es Zeit, sich von dieser unproduktiven Sichtweise zu verabschieden.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Vergangenheit. Ich arbeitete vor einigen Jahren in einem Consulting Unternehmen in Wien. Als ich einstieg, zählten wir mehr als 50 Mitarbeiter. Wir waren Spezialisten in einem ganz spezifischen Gebiet, positionierten uns am Markt aber als Alleskönner. Heute, wenige Jahre später, ist das Unternehmen zur Gänze aufgekauft. Von den mehr als 50 Mitarbeitern sind keine 15 übrig geblieben. Die meisten Spezialisten sind in einschlägige Konkurrenzunternehmen mit klarer Positionierung abgewandert und nur noch ein harter Kern, der die fortlaufenden alten Projekte betreut, ist übrig geblieben.

Spezialisierung bringt Profite

In derselben Zeit haben andere Unternehmen, wie zum Beispiel die HR Force, ein österreichisches Unternehmen, das sich auf Projektlösungen im Bereich der Personalwirtschaft spezialisiert hat, die Zeichen der Zeit richtig gedeutet und damit begonnen, sich zu spezialisieren. Viele können mit deutlichem Zugewinnen im Umsatz und Personal aufwarten.

Es liegt einzig an Ihnen, sich Ihre optimalen Kunden auszusuchen. Eigentlich liegt es ja auf der Hand, nur die Kunden zu bedienen, die Sie auch wirklich verstehen und mit denen Sie auch wirklich gerne zusammenarbeiten wollen. Die Belohnung für Ihre Wahl ist eine klare Ausrichtung Ihres Unternehmens. Mit dem derart gewonnenen Fokus fällt Ihnen auch die Vermarktung Ihrer Dienstleistung leichter. Ihr Unternehmen ist bereit für eine Transformation.

Das Rezept

Die meisten Menschen haben Probleme damit, sich abzugrenzen. So verwundert es auch nicht, dass Unternehmer in der Regel mit einer sehr vagen Beschreibung eines Zielmarktes starten und erst nach einigen Jahren, meist schmerzvoller Erfahrungen, damit beginnen, ein Bild ihrer optimalen Kundin zu entwickeln.

Dieses Rezept wird Ihnen dabei helfen, sich ein klares Bild über Ihre optimale Kundin zu verschaffen. Sie brauchen dazu einen karierten Schreibblock A4. Hinein zeichnen Sie eine Tabelle mit vier Spalten. Die Überschriften dieser Spalten ergeben sich aus den folgen Schritten.

Beachten Sie bitte, dass sie dieses Rezept nicht an einem Tag kochen können. Mein Vorschlag lautet, beginnen Sie an einem ruhigen Nachmittag mit dieser Arbeit und legen Sie sich den Block dann an eine Stelle, zu der Sie leicht Zugriff haben. Ergänzen Sie dann während der nächsten 30 bis 180 Tage fortwährend die Tabelle. Sie werden staunen, in welch unterschiedlichen Settings Sie schon Menschen geholfen haben.

Was Ihnen vermutlich schon während, spätestens aber nach Ablauf Ihrer Sammelzeit auffallen wird, ist, dass es in Ihren Daten bestimmte Muster gibt.

Ausführliche ausformulierte Fragen entnehmen Sie bitte dem Arbeitsbuch. Sie werden staunen, wie schnell Sie zu einem sehr klaren Bild über Ihre bisherigen Kunden gefunden haben werden.

Zusammenfassung

Es macht sehr viel Sinn, sich über seine optimale Kundin Gedanken zu machen. Wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen wollen, dann werden Sie viel leichter einen Weg finden, das auch wirklich zu tun, als wenn Sie auf einem unspezifischen allgemeinen Kundenbild stehen bleiben.

Call 2 Action

Dieses Rezept ist sehr zeitaufwendig und anstrengend. Sie müssen unter Umständen viele Gespräche mit Menschen aus Ihrer Vergangenheit führen. Vielleicht benötigen Sie auch externe Hilfe, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Als Lohn für Ihre Bemühungen erhalten Sie jedoch die Möglichkeit, Ihre Ressourcen fokussiert in eine klare Richtung einsetzen zu können. Das führt für gewöhnlich zu außerordentlichen Ergebnissen.

Am besten Sie beginnen sofort damit, die Unterlagen bereitzustellen und die ersten Einträge zu erfassen. Weiterführende und unterstützende Fragen finden Sie im [s3file asset='/Marketing-Kochbuch/Arbeitsbuch.pdf' title='Arbeitsbuch'] im Kapitel Kreis des Vertrauens.