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Selbst Engelszungen haben nur Erfolg, wenn der Resonanzboden für das, was sie predigen, vorhanden ist. August Bebel

Schon seit dem 19. Jahrhundert verwenden erfolgreiche Dienstleister Kundenstimmen, um Ihre Angebote am Markt zu positionieren. Kundenstimmen, oder Testimonials, sind nicht unumstritten. Manche Menschen mögen sie, andere wiederum misstrauen ihnen. Testimonials sind jedoch die einzige Möglichkeit für Sie, Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

Sie erinnern sich vielleicht noch, ein arrivierter Dienstleister hat es zuwege gebracht wahrgenommen zu werden, von seinen Interessenten angenommen zu werden und das Vertrauen dieser Menschen zu bekommen. Ohne diese Grundvoraussetzungen wird niemand Ihr Kunde. Und gerade das Vertrauen rührt von Ihrer ureigensten Glaubwürdigkeit her. Die können Sie aus offensichtlichen Gründen nicht selbst aussprechen. Dazu benötigen Sie Kundenstimmen.

Wie können Sie Vertrauen aufbauen?

Zuerst einmal natürlich dadurch, dass Sie das tun, wovon Sie selbst sprechen – walk your talk. Ein Fitnesstrainer, der selbst 15 Kilogramm Übergewicht hat, wird für sein Coaching-Programm, selbst mit ausgezeichneten Testimonials, nur ein müdes Lächeln seiner Interessenten ernten. Wer nicht authentisch in seiner Darstellung ist, bekommt sofort einen zweifelhaften Ruf.

Ein weiterer Faktor zum Aufbau von Vertrauen ist die eigene Kompetenz. Wenn Sie in Ihren Unterlagen nachvollziehbar darstellen können, dass Sie auf Ihrem Gebiet ein Experte sind – Stichwort Didaktik, Dienstleister als Lehrer Ihrer Materie – werden Sie bei Ihrer optimalen Kundin eher Vertrauen aufbauen. Doch auch wenn Sie sich in Ihren Unterlagen noch so kompetent und gebildet darstellen, es fehlt noch immer etwas.

Was Sie noch brauchen werden, ist das Wohlwollen Ihrer optimalen Kundin. Sie müssen es schaffen, dass sie in Ihnen eine Person wahrnimmt, der andere Menschen willkommen sind. Das umschließt auch die Tatsache, dass Sie das Gefühl vermitteln müssen, dass Ihnen selbst etwas an Ihrer Tätigkeit liegt. Das würde dann nebenbei auch den Glauben stützen, dass Sie für Ihre optimale Kundin ein Partner auf längere Zeit sein können.

Gerade den zeitlichen Aspekt können Sie mit den echten, konkreten und überprüfbaren Ergebnissen Ihrer Wirkungen belegen. Ergebnisse beweisen, dass Sie sich schon seit längerer Zeit mit der Materie auseinander setzen und dass Sie es in der Betätigung bis zu einer gewissen persönlichen Reife gebracht haben. Ergebnisse sind konkret und überprüfbar. Wenn Ihre Dienstleistung einem optimalen Kunden geholfen hat, dann kann ein Interessent diesen Kunden anrufen und nachfragen, ob es sich so verhält, wie Sie es in Ihren Unterlagen darstellen. Das hat dann Relevanz.

Testimonials können Sie auf Ihrer Website, in Broschüren und Fallstudien und anderen Marketingunterlagen einsetzen. Sicher, nicht jeder wird alle Ihre Unterlagen zur Gänze lesen. Manche Menschen werden sich an Ihre Marketingbotschaften wenden, andere wiederum werden genauestens Ihre Kundenstimmen studieren. Sie können es nicht wissen, was Ihre Leser tun, daher empfehle ich jedem Dienstleister, Testimonials in seine Marketingunterlagen einzubauen.

Eine kleine Typologie für Testimonials

Auf Ihren Streifzügen durch Marketingunterlagen verschiedenster Art werden Sie selbst schon festgestellt haben, dass es eine große Bandbreite in der Darstellung von Kundenstimmen gibt.

Täuschungen
Ich weiß, dass die Leser meines Buches nicht im Entferntesten daran denken würden, Testimonials selbst zu produzieren. Sie wissen, dass sie damit nicht authentisch sein können, dieses Vorgehen unethisch ist und sie sich mit einer relativ geringen Zeitersparnis ihren Ruf komplett ruinieren können. Obwohl ich immer der Meinung bin, dass Fehler dazu da sind daraus zu lernen, lege ich Ihnen ans Herz, es nicht einmal zu wagen, daran zu denken, Testimonials selbst zu schreiben! Jemand kommt dahinter und dann dauert es unter Umständen Jahre, bis Sie sich davon erholt haben.
Referenzen
Diesen Typ von Kundenstimmen findet man speziell auf Websites österreichischer Dienstleister sehr häufig. Es handelt sich um die klassischen Seiten mit den Logos von Kunden. Meistens sind sie nicht einmal verlinkt, noch seltener findet man Namen der Projektpartner beim Kunden oder den Namen des Kunden selbst.

Auch wenn diese Sorte von Kundenstimmen echt sind, so ist es vermutlich für den Dienstleister schädlicher diese Testimonials zu verwenden als gar keine. Sie schauen einfach so aus, als ob sie gefälscht wären. Das häufigste Argument, das ich von Kollegen höre, die solche Testimonials verwenden ist, dass der Kunde nicht will, dass seine Konkurrenz davon erfährt. In diesem Fall wäre es im Sinne dieses Kunden, gar keine Referenz anzugeben.

Ansonsten gibt es, vielleicht mit Ausnahme von Haarproblemen und Verfahren, die die Männlichkeit wiederherstellen, keinen Grund, warum ein Kunde es nicht zulassen sollte, auf Ihren Marketingunterlagen aufzuscheinen. Oder liegt es vielleicht daran, dass Ihr optimaler Kunde Sie nicht genug mag, um Ihnen diesen Gefallen zu tun? Wie Sie es auch drehen und wenden, es sieht nicht gut aus.

Testimonials
Wenn Sie Kategorie-Drei-Testimonials haben, dann sind Sie schon ziemlich gut heraus. Dann haben Sie einen Namen, ein Unternehmen, ein Logo, einen Link und eine Aussage darüber, was an Ihnen und Ihrer Dienstleistung gut ist. Dann haben Sie einen Text, der Sie lobt. Und welchen Dienstleister freut es nicht – also mich freut es auf jeden Fall – wenn er gelobt wird, wenn er einmal im Mittelpunkt stehen darf, wenn sich wieder alles um ihn dreht? Schließlich strengen sich Dienstleister enorm an. Sie stellen Ihre optimalen Kunden bei allen Ihren Tätigkeiten in den Vordergrund. Beim Marketing, beim Durchführen der Dienstleistung, beim Aufarbeiten Ihrer organisatorischen Dinge. Da freut es ungemein, gelobt zu werden. Aber halt, welche Position versuchen wir im Marketing ständig einzunehmen? Richtig!
Kundenstimmen
Das größte, was Ihnen passieren kann, die besten Testimonials, die Sie bekommen können, sind diejenigen, in denen Ihre optimale Kundin Ihren Namen hergibt, einen Link auf Ihre Website und eine Aussage darüber, wozu ihr Ihre Dienstleistung in ihrem eigenen Leben verholfen hat. Wenn sie von sich selbst spricht – und nicht von Ihnen. Das sind die Testimonials, die das größte Potential haben, Ihre Glaubwürdigkeit zu unterstreichen.

Hier ein Beispiel für ein Kategorie-Vier-Testimonial:

Sitting in a developer’s meeting yesterday I was really surprised that, while I clearly didn’t have the years of experience the other coders had, I had no problem keeping up and was even able to contribute. I’m now moving in to the new assignment fairly well and am confident that I’ll be able to pick up the details of this language now that I’ve got such a good grounding from this book.

Machen Sie Ihre Kunden zu Helden, lassen Sie sie gut dastehen, anstatt Ihre eigene Dienstleistung. Sie werden sich dadurch einen loyalen Kundenstamm aufbauen, eine Community, die dann von sich aus für Sie und Ihre Dienstleistung werben wird.

Fürsprecher
Was neben den Kundenstimmen eine große Wirkung haben kann, ist die Stimme eines Fürsprechers. Wenn es jemanden mit großem Bekanntheitsgrad gibt, der ein kurzes Statement zu Ihrer Dienstleistung abgeben kann, dann könnte Ihnen das sehr hilfreich sein.

Ein kleines Detail am Rande. Wenn Sie die Kundenstimmen auf dem Briefpapier Ihres Kunden bekommen, wirkt es für Dritte noch überzeugender. Trachten Sie also danach, Testimonials in diesem Format zu erhalten.

Das bringt uns zum letzten und größten Schwerpunkt, zum Thema Glaubwürdigkeit, den Success Stories, Erfolgsgeschichten aus vergangenen Kundenbeziehungen.

Success Stories, die Krönung Ihres Engagements

Das non plus ultra Ihrer Marketingunterlagen sind die Success Stories. Mit Ihnen können Sie in einem übersichtlichen Format, meistens auf einer A4 Seite, zeigen, welche Ergebnisse Sie in der Arbeit mit Ihren Kunden erzielen. Erfolgsgeschichten werden, wie die deutsche Bezeichnung zeigt, als Erzählungen formuliert. Es besteht überhaupt kein Anlass, in diesen Darstellungen wissenschaftlich oder konzeptuell vorzugehen, da es um einen ganz speziellen Kunden, ein ganz spezifisches Problem und die Lösung, die Ihr Kunde durch Ihre Mitwirkung erreicht hat, geht.

Erfolgsgeschichten wirken, weil sich die Konsumenten solcher Geschichten Anhand der konkreten Situation vorstellen können, wie die Situation für Ihren Kunden und Sie war, weil es um konkrete Begebenheiten geht. Was oft passiert ist, dass sich Ihre Zuhörer in die Lage des Klienten setzen werden und Sie somit automatisch auf der Frequenz Ihres Gegenüber sprechen. Zuhörer können sich dann klipp und klar vorstellen, was Sie mit Ihrer Unterstützung erhalten werden.

Aufgrund Ihrer starken Wirkung sollten Sie sich überlegen, Erfolgsgeschichten ins Zentrum Ihrer Marketingaktivitäten zu stellen.

Das Rezept

Wenn Sie zufriedene Kunden haben, dann haben Sie den harten Teil der Aufgabe bereits hinter sich gebracht. In diesem Fall wird es sehr einfach für Sie sein, zu Kundenstimmen und Erfolgsgeschichten zu kommen.

Wie kommen Sie zu Testimonials?
Fragen Sie einfach danach!
  • Wenn Sie wissen, dass eine Kundin mit Ihrem Angebot zufrieden war, dann rufen Sie sie einfach an und fragen Sie sie nach einer Wortspende. Bitten Sie sie darum, einen kurzen Text zu verfassen. Sagen Sie ihr auch, wann für Sie die damit verbundene Deadline ist. Wenn Ihre optimale Kundin sehr beschäftigt ist, bieten Sie ihr an, als Gegenleistung etwas zu tun, das ihr Zeit einsparen wird.
  • Wenn Sie denken, Ihre optimale Kundin hat überhaupt keine Zeit für diese Aufgabe, dann fassen Sie selbst einige Punkte stichwortartig zusammen und senden Sie sie ihr per E-Mail zu mit der Bitte, diese zu ergänzen und zu korrigieren und daraus den gewünschten Text zu generieren.
  • Eine weitere Variante besteht darin, jemanden zu engagieren, der für Sie Ihre optimalen Kundinnen anruft und am Telefon interviewt. Schreiben Sie die erhaltenen Antworten zusammen und senden Sie sie Ihrer jeweiligen Kundin. Sie sollte Ihnen jedenfalls Ihr Ok dazu geben.
lassen Sie Bilder Ihrer Kunden sprechen!
Ich habe die Thematik Bilder im Rezept formen Sie mit Bildern Atmosphäre beschrieben. Nutzen Sie die Kraft von Bildern auch bei der Darstellung Ihrer Erfolgsgeschichten.
fügen Sie Originaldokumente Ihrer Kunden in Ihre Marketingunterlagen ein
Wenn Sie einen Dankesbrief mit schönem Briefkopf bekommen haben, verwenden Sie ihn für Ihre Marketingunterlagen.
Gestaltung
Hier noch einige Anregungen zur Gestaltung Ihrer Erfolgsgeschichten.
  • Eine Erfolgsgeschichte sollte auf einer A4-Seite, im Internet auf einer einzelnen Seite, Platz finden.
  • Beginnen Sie mit einer packenden Überschrift. Wie Sie eine geeignete Überschrift erstellen, finden Sie im Textteil im Kapitel punkten Sie mit Persönlichkeit.
  • Erstellen Sie eine Top-Executive-Summary, das ist ein Absatz, in dem Sie diese A4-Seite zusammenfassen.
  • Verwenden Sie Unterüberschriften für die klassischen Bereiche Problem - Lösung - Ergebnis.
  • Erzählen Sie eine Geschichte. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache. Wenn Sie nur Fakten herunterbeten, besteht die Gefahr, dass Ihre Erfolgsgeschichte nicht angenommen werden kann.
  • Übertreiben Sie nicht, untertreiben Sie nicht, erzählen Sie einfach wie es gewesen ist.
  • Vergewissern Sie sich, dass die grundlegenden Fakten in Ihrer Geschichte enthalten sind.

Legen Sie ein eigenes Template in Ihrem favorisierten Textverarbeitungsprogramm an. Sie werden es immer wieder brauchen, denn je mehr Erfolgsgeschichten Sie anbieten können – für Teilaspekte Ihrer Dienstleistungen und über die unterschiedlichen Dienstleistungen hinweg – desto einfacher werden Sie in Zukunft Kunden gewinnen können.

Zusammenfassung

Die Vermarktung Ihrer Dienstleistung über ehrliche Kundenstimmen schafft eine Situation, in der Ihre optimale Kundin sich ein Bild anhand konkreter Ergebnisse mit echten Kunden machen kann. Nutzen Sie diese Chance und bauen Sie sich über die Zeit eine umfassende Datenbank mit Kundenstimmen auf.

Call 2 Action

Soferne Sie schon zufriedene Kunden haben, rufen Sie noch heute einen davon an und bitten Sie ihn um eine Wortspende. Warten Sie nicht länger darauf, dass jemand von sich aus zu Ihnen kommt. Tun Sie es, jetzt!

PS: Gefällt Ihnen dieses Buch? Egal wie Ihre Antwort darauf aussieht. Es würde mich freuen, wenn Sie mir Ihren Eindruck mitteilen würden. Schreiben Sie einfach ein E-Mail an office@michaelgerzabek.com.

Denken Sie daran, in jedem Fall gilt: Teilen verbindet!