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Aufforderung an die Damen der Stadt: Nächsten Sonntag große Wohltätigkeitskirmes. Stellen Sie uns alle Gegenstände zur Verfügung, die in Ihrem Haus unbrauchbar geworden sind, andere aber immer noch glücklich machen können. Bringen Sie auch Ihren Gatten mit! Vie catholique August 53

Wie wir im Kapitel erarbeiten Sie ein klares Bild des Wertes, den Ihr Dienstleistungspaket im Ecosystem Ihres Kunden schafft gesehen haben, ist es an verschiedenen Punkten Ihrer Kommunikationskette immer notwendig, seinem Gegenüber dabei zu helfen, den richtigen nächsten Schritt zu setzen.

Wie Sie es angehen, dieses Kommunikationsmuster in Ihr eigenes Repertoire aufzunehmen, erörtert dieses Rezept.

Eine Richtung vorgeben

Sehr lange Zeit hatte ich selbst mit dem Problem zu kämpfen, dass meine Marketingunterlagen zwar sehr gut ankamen – ich hatte auch den Eindruck, dass ich bei den Leuten, mit denen ich sprach, sehr gut ankam –, aber irgendetwas an meinem Auftritt war noch so, dass die Kunden nicht mit ihren Anliegen zu mir kamen.

Schließlich hatte ich sogar einige Termine mit einem Verkaufscoach arrangiert, um dahinter zu kommen, woran es liegt, dass meine Interessenten nicht zu meinen Kunden wurden. In den wenigen Gesprächen, die wir führten, wurde mir das dann auch schnell klar. Ich hatte mit meinem Gegenüber einfach zu wenig Verbindlichkeit hergestellt. Ich bin immer davon ausgegangen, dass es reichen müsste, wenn ich die grundlegenden Marketingbotschaften anbrachte und der Interessent seine Betroffenheit zeigte. Die Verbindlichkeit würde sich schon von alleine herstellen, so mein Dafürhalten. Ich wollte ja auch niemandem zu nahe treten oder gar in eine Richtung drängen.

Heute sehe ich das ein wenig anders. Egal ob in der Schule, im Beruf oder in der Freizeit, Menschen scheinen immer eine Ansage zu brauchen, um zu wissen, was sie als Nächstes tun sollen. Zuerst dachte ich, das liegt an unserer autoritären Erziehung. Uns wurde als Kindern und Jugendlichen von früh bist spät gesagt, was wir tun respektive lassen sollten. Diesen Standpunkt kann ich jedoch heute auch nicht mehr halten. Auch Menschen, die in einem alternativen Sozialisierungssystem groß geworden sind, scheinen diese direkte Ansage zu brauchen. Vielleicht ist es der dem Menschen eigene Herdentrieb.

In den vorzüglichen Unterlagen diverser amerikanischer Vermarkter bin ich dann schließlich auch auf den Begriff Call to Action, Aufforderung oder Appell zur Handlung, gestoßen. Dieser drückt sehr gut aus, worum es auf der Kommunikationsebene geht: Die Menschen dazu veranlassen, den nächsten Schritt zu tun.

Das Rezept

Obwohl der Call to Action im herkömmlichen Sinn keine eigene Marketingunterlage darstellt, de facto ist er ein Kommunikationsbaustein und damit Bestandteil vieler Marketingunterlagen, habe ich ihn ob seiner Wichtigkeit doch aus den einzelnen Marketingunterlagen herausgelöst, um ihn hier extra diskutieren zu können.

Diese Aufstellung ist bei weitem nicht vollständig. Überlegen Sie einmal, wie oft in Gesprächen oder in Ihren Marketingunterlagen Sie eine konkrete Aufforderung zum Handeln unterbringen können. Es gibt dazu mehr Möglichkeiten, als Sie denken.

Zusammenfassung

Menschen wollen geführt werden. Helfen Sie aktiv mit und sagen Sie Ihrem Gegenüber, was er oder sie als Nächsten tun kann. Das verleiht Ihrer Kommunikation im Normalfall keinen negativen Beigeschmack, sie wird höchstens klarer und direkter.

Call 2 Action

In diesem Abschnitt finden Sie übrigens auch immer einen Call to Action. Im konkreten Fall: Setzten Sie sich hin und überlegen Sie sich, welche Marketingunterlage Sie als Nächstes mit einem Call to Action versehen wollen. Sobald Sie wissen welche, schreiben Sie einen passenden Appell auf.

Probieren Sie Ihre Appelle aus. Laut Dr. Bredemeier haben wir das Ansagen verlernt und müssen es erst wieder üben. Viel Spaß!