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Alles, was gut geht, wird im Nachhinein als Strategie erklärt. Gerhard Schröder

Eine der größten Schlachten, die täglich in der Welt ausgefochten wird, ist die um die Aufmerksamkeit Ihres optimalen Kunden. Tagtäglich sind wir tausenden von Marketingbotschaften ausgesetzt. Sie erreichen uns in Form von Autos, denen wir bei der Fahrt in die Arbeit begegnen, von Werbung in TV und Radio, von Inseraten in Zeitungen und Zeitschriften, von Selbstdarstellungsaussagen unserer Mitmenschen und von vielen vielen Phänomenen mehr. Obwohl es keinen Sinn macht, sich dieser übermächtigen Fülle an Information entgegenzustellen, zählt es doch zu Ihren Verpflichtungen, dass Sie Ihr Interessent und optimaler Kunde nicht aus den Augen verliert. Sie müssen sich eine Strategie zulegen, wie Sie dieser Aufgabe gerecht werden können.

Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor. Sie feiern Ihren fünften Hochzeitstag. Sie wollen Ihrer Frau eine Freude bereiten und gehen in ein schönes Blumengeschäft am Eck. Als Sie das Geschäft betreten, strömt Ihnen eine Wolke unterschiedlichster Blumendüfte entgegen. Sie lassen sich einen wunderschönen Strauß für Ihre liebe Frau binden. Sie erfreuen sich daran, wie das Blumenmädchen kunstvoll einen herrlichen Strauß bindet, und gehen gut gelaunt zur Kasse. Der Chef kassiert und verabschiedet sich freundlich von Ihnen. Sie sind glücklich, der Blumenhändler ist glücklich und am Abend ist auch Ihre Frau glücklich. Hoch lebe das Unternehmertum!

Aber Augenblick. Der Blumenhändler hat jetzt ein Problem. Er hat zwar gesehen, welche Freude Ihnen der Strauß bereitet hat, aber er kann nur hoffen, dass Sie wieder kommen. Er hat nichts unternommen, dass Sie wiederkommen werden, außer vielleicht seinen Laden an einer stark frequentierten Straßenecke aufzumachen. Und Sie haben auch ein Problem. Möglicherweise vergessen Sie das nächste Mal ja den Geburtstag Ihrer Frau oder den gemeinsamen Hochzeitstag.

Mit einer geeigneten Strategie, in Verbindung zu bleiben, kann hier Abhilfe geschaffen werden. Stellen Sie sich jetzt ein alternatives Szenario vor, diesmal interaktiv. Die Blumen sind bereits gebunden, Sie sind im Begriff zu zahlen und der Blumenhändler ist am Ball.

»Wer wird sich denn heute über diesen wunderschönen Strauß freuen?«

»Och, der ist für meine Frau. Wir feiern heute unseren Hochzeitstag. Den letzten Hochzeitstag habe ich doch glatt vergessen.«

»Oh. Da kann ich Ihnen vielleicht helfen. Wir haben ein spezielles Service für besondere Anlässe. Wenn Sie diese Karte hier ausfüllen, werden wir Sie drei Tage vor dem jeweiligen Datum mit einem E-Mail benachrichtigen. Sie können dann rechtzeitig auf das Ereignis reagieren. Wenn Sie wollen, können Sie herkommen und sich einen Blumenstrauß binden lassen. Alternativ dazu können wir Ihnen auch anbieten, einen Strauß zuzustellen.«

»Das ist ein nützlicher Service. Kostet das etwas?«

»Aber nein. Das ist doch das Mindeste, das wir für unsere geschätzten Kunden tun können.«

»Wow, super! Das muss ich meinen Freunden erzählen.«

setzen Sie Ihre grundlegenden Marketingstrategie in einem einfachen Plan um

Was der Blumenhändler sich überlegt hat ist einfach nachvollziehbar. Es ist leichter bestehende Kunden zu Wiederholungskäufen zu animieren, als neue Kunden zu gewinnen. Also hat er sich eine Strategie zurechtgelegt, die es ihm erlaubt, mit seinen Kunden in Kontakt zu bleiben.

In Zeiten von Internet und E-Mail ist es sehr günstig geworden, die Herausforderung, mit Ihren optimalen Kunden in Verbindung zu bleiben, zu meistern. Können Sie doch praktisch beinahe umsonst Mailings an Ihre Kontakte weltweit senden.

Sie denken, Mails werden nicht gelesen? Ich kann Ihnen bestätigen, dass dem nicht so ist. Sicher, nicht alle Mails, die Sie schreiben werden, werden auch gelesen. Auch die Mails, die gelesen werden, werden nicht zur Gänze gelesen. Aber relevante Mails werden a) gelesen und b) zur Gänze. Für alle anderen Mails, die Sie senden, gilt, Sie sind wieder vor den Augen Ihrer optimalen Kundinnen.

Außerdem sind Mails das perfekte Mittel, mit Ihren Kundinnen in Verbindung zu bleiben, vorausgesetzt, Sie teilen einen bestimmten Wert mit Ihren Lesern. Wenn Ihr Newsletter relevante Informationen, Tipps, Strategien, Einsichten und andere sinnvolle Dinge beinhaltet, werden Sie nach und nach eine treue Leserschaft aufbauen. Wenn Sie Ihren Newsletter in diesem Format starten, dann werden Sie sich im Laufe der Zeit einen sehr guten Ruf verschaffen. Das sind vermutlich die Qualitäten, die Ihre optimalen Kundinnen sich von Menschen erwarten, mit denen Sie Geschäfte machen wollen.

Der E-Mail Newsletter als strategisches Marketinginstrument

Wie kommen Sie zu einer geeigneten Newsletterstrategie? Sobald Sie sich dazu entschlossen haben, regelmäßig Mails zu schreiben, um mit Ihren optimalen Kunden in Kontakt zu bleiben, gilt es folgende Dinge zu berücksichtigen.

Der Content

Viele Dienstleister fragen sich, was Sie in einer regelmäßigen Publikation veröffentlichen sollten. Zu Recht. Ein Schlüsselkriterium für den Erfolg Ihres Newsletters liegt in der Auswahl des geeigneten Inhalts. Wenn Ihr Content schwach ist, werden Ihre Abonnenten den Newsletter nicht lesen, egal wie viele Teilnehmer Sie haben. Der Newsletter bleibt dann irrelevant und wird nicht wahrgenommen werden. Daher müssen Sie bei der Auswahl des Inhalts aufmerksam und sehr gewissenhaft vorgehen. Vermutlich wird es einige Zeit dauern, bis Sie die optimale Form gefunden haben. Scheuen Sie nicht davor zurück, zuerst ein wenig herumzuprobieren. Ohne diesen ersten Kalibrierungsprozess wird es bei den meisten Dienstleistern nicht funktionieren. Im Anschluss folgen einige Strategien, die Sie bedenken könnten.

Natürlich werden Sie in der einen oder anderen Art auch einen Call 2 Action in Ihrem Newsletter unterbringen, der Ihre Leser dazu anstiftet, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen.

Wie Sie Ihren Content geeignet aufbereiten, lesen Sie in dem Rezept schreiben Sie immer wieder Artikel in Ihrem Fachgebiet.

Die Liste

Wie kommen Sie zu Ihrer Verteilerliste?1 Da das Versenden von E-Mails beinahe kostenlos vonstatten geht, haben sich viele Glücksritter am Markt eingefunden, die bevorzugt High-Tech-Produkte wie Betriebssysteme, Software und in letzter Zeit vermehrt auch Medikamente wie Viagra über SPAMing2 zu vertreiben suchen. Diese Vorgehensweise verstößt gegen das in Österreich geltende Telekommunikationsgesetz. Seit der Novelle aus dem März 2006 ist davon auch die Business-to-Business-Kommunikation betroffen. Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen, auf jeden Fall eine so genannte Opt-In-Liste3 zu verwenden. Weiterführende Hinweise dazu finden Sie im Marketing Kochbuch Support-Forum.

Die Häufigkeit

Auch das ist ein wichtiger Punkt. Und auch hier gilt, probieren Sie ein wenig herum. Ich habe meinen Newsletter 14-tägig begonnen, danach den Rhythmus auf ein Mail pro Monat reduziert um daraufhin einige Zeit lang ein Mail pro Woche zu schreiben und zu versenden. Insgesamt bin ich jetzt bei einer Frequenz von einem Newsletter pro Monat gelandet. Eine generelle Regel gibt es nicht. Die Frequenz muss zu Ihnen und Ihrem Arbeitsablauf passen.

Die technische Umsetzung

Prinzipiell ist es sehr einfach, eine Mailingliste zu bedienen. Es gibt am Markt etliche Anbieter, die Ihnen sowohl Software für Ihren Computer zu Hause verkaufen, als auch die Möglichkeit anbieten, eine Liste auf einem Server im Internet zu hosten. Marktführer am deutschsprachigen Markt ist inzwischen Mario Wolosz mit seiner Firma Klick-Tipp.

Vergessen Sie nicht, sich auch selbst in Ihre Datenbank aufzunehmen. Dann können Sie im Nachhinein noch einmal darüber reflektieren, was Sie geschrieben haben. Wenn Sie die Mails in einem eigenen Ordner sammeln, können Sie sehen, wie Ihre Investition an Zeit wertvolle Informationen produziert. Viele Dienstleister schreiben Newsletter auf einem Level, der es Ihnen im Nachhinein ermöglicht, die Sammlung der Mails als Buch4 herauszugeben.

Das Nachfassen ist der wichtigste Punkt jeder erfolgreichen Marketingstrategie. Ihre Aufgabe ist es, vor den Augen Ihrer optimalen Kunden präsent zu bleiben. Dafür ist ein Newsletter, der per Mail versendet wird, sehr gut geeignet. Sorgen Sie sich nicht darüber, dass Ihre Mails nicht gelesen werden. Sorgen Sie stattdessen lieber für hochqualitativen Content und Ihre Leserschaft wird von selbst wachsen.

Ausblick

Es folgen nun drei Beispiele von Dienstleistern, die sich eine individuelle Strategie zurecht gelegt haben, um ihre Dienstleistungen an den Mann zu bringen. Achten Sie darauf, was sie getan haben, wie sie dabei die jeweilige grundlegende Marketingstrategie für sich eingesetzt haben und welche Ergebnisse sie damit erzielen konnten.

Diese Geschichten stammen aus einem Internet-Forum. Die Namen der Personen sind geändert.

  1. Die Novelle zum e-Commercegesetz 2006 behandelt unter anderem den elektronischen Verkehr zwischen Geschäftspartnern. Weitere Informationen finden Sie im Portal der Wirtschaftskammer (WKO) oder direkt im Gesetzestext.

  2. Als SPAM werden unerwünschte, in der Regel auf elektronischem Weg übertragene Nachrichten bezeichnet, die dem Empfänger unverlangt zugestellt werden und massenhaft versandt wurden oder werbenden Inhalt haben. Dieser Vorgang wird Spamming oder Spammen genannt, der Täter Spammer. Wikipedia

  3. Opt-In ist ein Verfahren aus dem Permission Marketing, wobei dem Empfang von regelmäßigen Nachrichten — meist E-Mails oder auch SMS — explizit zugestimmt werden muss. Durch einmaliges Eintragen in eine Abonnentenliste stimmt der Empfänger beim Opt-In-Verfahren dem Empfang zu.

    Ein großes Problem bei einfachem Opt-In ist, dass beliebige Kontaktdaten zur Anmeldung verwendet werden können, also auch fehlerhafte Daten oder Daten dritter Personen oder Organisationen. Da solche falschen oder missbräuchlichen Einträge immer wieder zu Problemen und Ärger führen, wurde das verbesserte Verfahren Confirmed Opt-In entwickelt. Wikipedia

  4. Bernadette Jiwa, et al.