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Das Gehirn berechnet nicht die Antworten von gestellten Problemen; vielmehr fragt es die Ergebnisse aus der Erinnerung ab. Jeff Hawkins

Was denken Sie? Halten Sie sich für eine erfolgreiche Vermarkterin? Sind Sie mit den Ergebnissen, die Sie mit Ihrem Marketing bringen zufrieden? Oder wundern Sie sich, warum Sie so schwer an Kunden herankommen? Fragen Sie sich, weshalb andere so viel zu tun haben und Sie nur so wenig?

Alles, was Sie in Ihrem Leben erreichen – egal ob positiv oder negativ – basiert auf Ihren ganz persönlichen Glaubensgrundsätzen. Tief in Ihre Persönlichkeit eingegraben steht für Sie ein Vorrat an Grundannahmen bereit, den Sie jedes Mal von Neuem zur Beurteilung von Situationen und für die Planung Ihrer Zukunft heranziehen. Diese Grundannahmen haben Sie über die Jahre sorgfältig selektiert, gepfelgt und gehegt. Es ist Ihr persönlicher Schatz und gleichzeitig auch Ihr größter Fluch.

Wie können Sie bemerken, dass Ihr Denken und Handeln von Ihren Glaubenssätzen geleitet wird? Ganz einfach! Erinnern Sie sich doch zurück an den letzten Streit, den Sie hatten. Jedesmal wenn Sie mit einem anderen Menschen in einen Konflikt geraten sind, war es genau dieser Schatz an Glaubensgrundsätzen, der den Stoff für die jeweiligen Situationen lieferte. Konflikte leben von einer Diskrepanz zwischen Ihrer Sichtweise der Dinge und jener Ihres Gegenübers.

In der Psychologie gibt es unterschiedliche Denkrichtungen, die Aussagen über diesen Schatz treffen. Manche Richtungen behaupten, diese Grundannahmen sind festgeschrieben. Sie gehen davon aus, dass Menschen in ihrem Kern nicht veränderbar sind. Den Menschen erschließt sich – laut dieser Forschungsrichtungen – ihr Schicksal durch Erscheinungen, die außerhalb ihres persönlichen Einflussbereichs liegen. Ein Ansatz, der vermutlich sehr viel über die Forscher aussagt, die diese Studien betreiben, und weniger über die untersuchten Menschen.

Es gibt in der neueren Zeit sehr viele Untersuchungen, die von grundsätzlich anderen Annahme ausgehen: Menschen, egal welchen Alters, sind prinzipiell fähig, sich zu entwickeln. Es hängt nur davon ab, wie persönliche Entwicklung im Zusammenhang mit dem inneren Glaubenssystem repräsentiert wird.

Als ich noch zur Schule ging, wurde uns eingebläut immer brav zu lernen. Denn, „was Hänschen nicht lernt, lernt Hans nimmermehr!“ Wenn Sie auch zu den Menschen gehören, denen diese Weisheit mit auf den Weg gegeben wurde, dann haben Sie schon eine wunderschöne Falle geortet, die für Sie jedesmal dann zuschnappen wird, wenn Sie sich persönlich weiterentwickeln wollen. Natürlich passiert das nicht auf intellektueller Ebene. Nein, es passiert sehr subtil und zentral gesteuert über Ihr Unterbewusstsein. Dieses sendet Ihnen Botschaften, wie zum Beispiel „ich bin nicht gut genug für die Beförderung“, oder „zuerst sollte ich noch dieses und jenes lernen, damit…“, oder „Niemand interessiert sich für das, was ich anbiete.“

Natürlich werden bei Ihnen die Botschaften anders aussehen.

Sie werden sich jetzt vielleicht fragen, „Aber was hat das Ganze mit Marketing zu tun?“ Eine ganze Menge! Aufgrunddessen, dass unser Gehirn auf eine bestimmte Weise arbeitet, haben Ihre Glaubensgrundsätze einen eminenten Einfluss auf Ihre Bemühungen in der Kundengewinnung. Ich will hier noch einmal kurz wiederholen, was ich im Teil I des Buches in einem Gespräch mit Mira ausführlicher dargestellt habe.

Die Arbeitsweise des menschlichen Gehirns

Die hergebrachte klassische Denkweise ging davon aus, dass unser Organismus über die Sinne Informationen aufnimmt. Kommunikation kommt dadurch zustande, dass wir unser Gegenüber über unsere Sinnesorgane wahrnehmen. Nachdem wir die Botschaft unseres Gegenübers wahrgenommen haben, so die klassische Denkweise, haben wir darüber nachgedacht, was sie bedeutet und haben entsprechend darauf geantwortet, also unseren eigenen Teil dazugegeben. Die Kernaussage hier lautet, der denkende Mensch kommuniziert mit seiner Mitwelt. Klingt logisch, stimmt aber nur bedingt.

Vielmehr ist es der fühlende Mensch, der mit seiner Mitwelt kommuniziert. Und eine herausragende Eigenschaft dieses fühlenden Menschen ist, dass er, obwohl er unvollständige und teilweise verzerrte Informationen von seiner Mitwelt geliefert bekommt, trotzdem eine sinnvolle Information daraus generieren kann.

Was steht hier? Können Sie den Satz vervollständigen?

Sie können diesen Text sicherlich lesen. Notieren Sie diesen Satz doch einmal auf einem Zettel. Machen Sie’s einfach!

Was haben Sie aufgeschrieben? Sie haben sich doch etwas aufgeschrieben, richtig? Wenn Sie soweit sind, dann vergleichen Sie doch einmal das, was Sie aufgeschrieben haben mit dem, was Sie zu sehen bekommen, wenn Sie mit dem Mauszeiger über das Bild fahren.

Was, das ist nicht das, was Sie aufgeschrieben haben? Mhm. Wie kommt es nur dazu?

Aber eigentlich ist es doch erstaunlich, nicht? Ihr Gehirn hat eine unvollständige Botschaft automatisch vervollständigt.

Der zugehörige Mechanismus in Ihrem Bordcomputer ist darauf ausgelegt, Sinn zu erzeugen. Jedesmal wenn Sie Informationen geliefert bekommen, die unvollständig oder aus einem anderen Kontext stammen, wird Ihr Gehirn versuchen, diese Information auf Ihre aktuelle Situation und das, was Ihnen bereits bekannt ist und Sinn macht, umzumünzen. In diesem Vorgang kommt Ihr gesamtes Vorwissen, Ihre persönliche Geschichte, zum Einsatz.

Nachdem die oben dargestellte Buchstabenkombination für Sie vermutlich wenig Sinn gemacht hätte, haben Sie über Analogieschlüsse – eigentlich sollte ich besser sagen Ihr Gehirn, denn diesen Vorgang haben Sie sicher nicht bewusst durchgeführt – vermutlich die Botschaft MENSCHEN BILDEN SICH IHRE EIGENE MEINUNG entworfen. Zumindest habe ich das gemacht, als ich dieser Herausforderung das erste Mal begegnet bin.

Der Punkt ist der: Sie haben bewusst, positiv und mit einem klaren Ziel vor Augen eine Aufgabe zu lösen versucht. Sie haben, was Sie wissen und können in einen Topf geworfen, um ein Ergebnis zu erzielen. Leider waren die Rahmenbedingungen dieser Herausforderung jedoch so gestellt, dass Ihnen Ihr Unterbewusstsein bei der Zielerreichung in die Quere gekommen ist. Ihre Glaubensgrundsätze haben Ihnen einen Streich gespielt.

Das passiert im Kleinen, wie hier, wenn Sie Buchstabenkombinationen einen Sinn einhauchen, es passiert aber auch im Großen, wenn es darum geht in der Businesswelt da draußen zu reüssieren. Vielleicht kennen Sie ja den einen oder anderen Glaubensgrundsatz von irgendwoher.

„Wenn ich mich am Markt positioniere, werde ich zurückgewiesen.“
„Niemand interessiert sich für das was ich tue.“
„Wenn ich eine Präsentation gebe, blamiere ich mich.“
„Ich kann nicht schreiben.“
„Um sich erfolgreiche zu vermarkten muss man viel Zeit aufwenden.“
„Marketing funktioniert nicht. Das ist etwas für große Unternehmen.“

Egal, was Sie sich sagen, letztendlich tendieren solche Glaubensgrundsätze zu einer Haltung, die eine andere bekannte Volksweisheit nahelegt: „Schuster bleib bei deinen Leisten!“ Eines kann ich Ihnen garantieren: Diese Tendenz gibt es auf jeder Stufe des Erfolgs, angefangen beim Müllmann bis hin zur Vorstandsfrau. Nur dass die konkreten Erscheinungsformen halt unterschiedlich aussehen.

Erlauben Sie sich zu wachsen

Niemand kann in andere Menschen hineinsehen und sagen, was zu tun ist. Es gibt jedoch Gesprächstechniken, die Ihnen helfen können herauszufinden, welche Glaubensgrundsätze bei Ihnen konkret am Wirken sind. Hilfestellung dazu leistet ein Coach.

Ich empfehle Ihnen hier ganz eindringlich: Wenn Sie wachsen wollen, nehmen Sie sich einen kompetenten Partner dazu. Wenn das nicht möglich ist, starten Sie zumindest ein Selbstcoaching-Programm.

Eine Form eines Selbstcoaching-Programmes biete ich Ihnen mit den folgenden positiven Glaubensgrundsätzen zum Thema Marketing an. Sie sind allgemein formuliert und die Chancen bestehen, dass sie für Sie nicht wirksam sind. Es besteht jedoch die Möglichkeit, dass Sie aufgrund dieser Formulierungen zu besseren, für Sie geeigneteren Formulierungen finden werden. Und das wünsche ich Ihnen, von ganzem Herzen!

☊ – Wenn ich mich selbst genug mag, soweit, dass ich weiß, dass ich es verdiene meine Ziele zu erreichen, dann ist Marketing nicht mehr wirklich… mhm, Marketing. Dann ist diese Betätigung das Teilen meiner Begabungen, Talente, meines Wissens, meiner Erfahrungen mit der Welt.

☉ – Marketing ist etwas ganz natürliches. Es geht mir leicht von der Hand und ich mache es sehr gerne.

☋ – Marketing hilft Menschen zu erreichen, die meine Hilfe wirklich nötig haben. Mit meiner Hilfe kann ich das Leben dieser Menschen verbessern.

⊕ – Es ist vollkommen in Ordnung die Werbetrommel zu rühren.

☌ – Ich brauche von niemanden eine Genehmigung, wenn ich mich selbst weiterentwickeln will. Und ich werde mich nicht von den Skeptikern in ihren Lehnstühlen entmutigen lassen. Wenn ich darauf warte, dass mir jemand anderer beweißt, dass ich es kann, dann kann ich bis in die Ewigkeit warten.

♃ – Marketing ist kein Nullsummenspiel. Es gibt ausreichend Gelegenheiten rundum erfolgreich zu sein. Mit meinem Erfolg raube ich nniemandem das Essen aus dem Mund.

☾ – Mit meinen Produkten bringe ich echten Wert in die Welt. Ich verdiene es dafür einen fairen Betrag zu erhalten.

♂ – Wenn andere erfolgreich sein können, kann ich es auch.

☿ – Solange ich nichts Unethisches oder Illegales mache, ist es für mich Ok, wenn ich die effektivsten Methoden verwende, die ich kenne, um damit am Markt erfolgreich zu sein.

♆ – Es ist nicht meine Aufgabe zu entscheiden, wie andere Menschen ihr Geld ausgeben, solange mein Produkt sein Versprechen erfüllt.

♇ – Marketing ist ein Weg mit Menschen zu sprechen, sie für eine Sache zu interessieren und auf dem Weg reicher zu werden.

☽ – Meine Dienstleistungen bringen meinen optimalen Kundinnen einen echten Mehrwert.

♄ – Ich bin vielfach qualifiziert diese Dienste an meine optimalen Kundinnen auszuliefern.

⛢ – Es gibt eine Menge Menschen am Markt, die mein Angebot dringend benötigen.

♀ – Ich verdiene es, mit meinem Angebot ein gutes Einkommen zu lukrieren.

∞ – Marketing ist ein kreatives Spiel, das ich in unendlichen Möglichkeiten spielen kann.