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machen Sie selbst, wovon Sie sprechen1

Mira hatte telefonisch angefragt, ob es ok sei, wenn sie für ein Wochenende nach Kärnten käme. Nachdem sie mir einen kurzen Einblick in ihre gegenwärtige Situation gegeben hatte, willigte ich ein. So kam es, dass wir uns an einem wunderschönen Spätsommernachmittag in St. Lorenzen zu einem ausgedehnten Spaziergang trafen.

»Danke, dass du Zeit für mich hast«, eröffnete Mira trostlos.

»Für jemanden, der so engagiert, ist wie du es bist, nehme ich mir sehr gerne Zeit. Ich freue mich, gemeinsam mit dir diesen Tag verbringen zu können.«

Wir schüttelten uns gegenseitig die Hand. Obwohl Mira traurig zu sein schien, konnte ich es mir doch nicht verkneifen und warf ihr ein aufmunterndes Lächeln zu.

»Komm, wir haben heute noch einen weiten Weg vor uns. Hast du etwas zu trinken mit?«

»Ja, ist in meinem Daypack.«

»Ok, dann wollen wir einmal.«

Ich schritt mit einem einladenden Blick voran, und wartete darauf, dass Mira das Wort ergriff. Nachdem wir schon einige Zeit lang stumm vor uns hin gewandert waren, begann sie schließlich zu sprechen.

»Hast du alle Unterlagen von mir bekommen?«

Natürlich wusste sie, dass ich die Unterlagen jeden Freitag von allen Teilnehmern bekam, genauso wie sie Bescheid wusste darüber, dass ich jeden Freitagnachmittag damit zubrachte, offene Fragen und Anregungen zu den einzelnen Situationen auszutauschen.

»Ja, ich habe deinen Marketingaktionsplan bekommen. Bei dir hat sich in den letzten Wochen sehr viel getan.«

»Findest du?«

»Ja.«

Wieder entstand eine lange Pause, bevor Mira einen zweiten Anlauf nahm, ihr Anliegen loszuwerden.

»Was sagst du zum neuen Titel meines Workshops?« Mira suchte Anerkennung für ihr Werk. Das wunderte mich. Normalerweise bekräftige ich jede kleine Errungenschaft meiner Klienten. Und ich dachte auch, dass ich bei Mira da keine Ausnahme gemacht hatte. Wieso suchte sie nun von sich aus diese Bestätigung?

»Mhm, ja. Was sagst denn du zu diesem Titel?«

Sie war nicht glücklich darüber, dass ich ihr den Ball einfach zurückspielte, überlegte aber, was sie darauf sagen sollte.

»Mir gefällt dabei besonders gut die Open Source Marketing Strategie.«

»Oh, ja. Die kommt gut!« Ich lachte.

Wieder legten wir einige Höhenmeter hin, bis Mira schließlich entrüstet stehen blieb.

»Aber irgendwie ist das doch ein großer Quatsch!«

»Was ist ein großer Quatsch?«

Auch ich war stehengeblieben und schaute sie fragend an.

»Michael, ich bin in einer großen Zwickmühle. Ich weiß, du redest nicht gerne über private Angelegenheiten. Aber das ist so eine große Sache, die Auswirkungen auf mein komplettes Leben hat und ich bitte dich, dass wir darüber reden.«

»Ok. Du hast ja auch am Telefon angekündigt, dass sehr große Entscheidungen anstehen. Wenn diese Entscheidungen auch Einfluss auf deine berufliche Situation haben, dann gehört das heute einfach mit dazu.

Was ist denn los?«

Mira blickte zu Boden, ich könnte nicht sagen, dass es Verlegenheit war. Es war eher so, als ob sie dort zwischen den Schiefersteinen und vereinzelten Grashalmen die richtigen Worte für ihr Anliegen suchte. Schließlich fasste sie sich und begann zu sprechen.

»Also die Situation ist einerseits sehr erfreulich. Mein Freund hat vor dem Sommer sein Studium abgeschlossen. Er hat in einem Pharmaunternehmen seine Diplomarbeit geschrieben und war damit scheinbar so erfolgreich, dass er dort sofort in der Abteilung zu arbeiten beginnen konnte, in der er seine Arbeit verfasst hat.«

»Oh, das ist schön zu hören.«

»Ja. Wir haben vor einem Monat gemeinsam eine Woche Urlaub im Gargano gemacht. Es war seine Studienabschlussreise. Wir hatten uns in Vieste eine nette Pension ausgesucht und machten von dort aus einige Touren in der Umgebung. Es war einfach traumhaft. Und dann passierte es: Eines Abends, es kam für mich so überraschend, machte mir Klaus einen Heiratsantrag.«

»Wow, du warst überrascht?«

»Ja. Wir wohnen zwar schon eine ganze Zeit lang zusammen in meiner Wohnung, aber ich dachte eigentlich nicht ans Heiraten. Vielleicht war ich in den letzten Jahren einfach auch zu beschäftigt mit meiner eigenen Karriere.«

»Verstehe.«

»Wir hatten zwar schon einige Male über Kinder gesprochen, doch ich habe das nicht ernst genommen. Ich habe ihm jedes Mal gesagt, dass er erst sein Studium fertig machen sollte, bevor ich bereit wäre, ernsthaft über dieses Thema zu sprechen.«

»Und er hat sein Studium fertig gemacht und nun will er, dass du dein Versprechen einlöst.«

»Mhm, mein Versprechen… ja.«

Mira ließ mein Textverständnis wirken.

»Wie stehst du zu dem Thema?« unterbrach ich ihre Gedanken.

»Eigentlich bin ich der Sache gegenüber aufgeschlossen. Ich denke, ich bin im richtigen Alter. Ich habe beruflich etwas erreicht und ich liebe ihn.«

»Ok.«

»Es ist nur so, dass er sich, seit er sein Studium abgeschlossen hat und in diesem Konzern arbeitet, sehr stark verändert hat.«

»Aha.«

»Ja, früher hatten wir zwar nicht viel Zeit miteinander, weil ich sehr viel zu tun hatte. Aber er war viel zu Hause, schrieb an seinen Hausarbeiten und wir haben zumindest in der Früh immer Zeit füreinander gefunden. Jetzt ist er schon vor mir auf und wenn ich aus dem Bad komme, ist er schon bei der Tür draußen.«

»So.«

»Aber das ist es nicht. Früher konnten wir über die verschiedensten Dinge sprechen, wir haben teilweise sehr unterschiedliche Anschauungen, aber es fand sich immer ein Weg, wie wir schließlich gemeinsam lachen konnten.

Heute ist das anders. Wenn wir diskutieren, dann nimmt das mit unter auch streithafte Züge an. Oft bekommen wir uns wegen Kleinigkeiten in die Haare. Und das Thema Nummer eins dabei ist dann meistens Geld – und wie es verdient wird.«

»Mhm.«

Wir waren weiter gegangen. Der Weg führte über eine Forststraße. Vor kurzem war Holz geschlagen worden und die Luft war erfüllt vom würzigen Duft der blutenden Zirben2.

»Ich habe das Gefühl, er erwartet sich jetzt von mir, dass ich zu Hause bleibe.«

»Aha, hast du ihn gefragt?«

»Nein.«

»Wie kommst du dann zu diesem Gefühl?«

»Ich meine das ist doch klar. Da ist einmal die Sache mit deinem Angebot. Schon als er noch studierte, beobachtete er argwöhnisch meine Bestrebungen und im Nachhinein betrachtet, vermute ich auch, dass er eifersüchtig ist, weil du ein Mann bist und einen großen Einfluss auf mein Leben hast.«

»Habe ich das?«

»Er sieht, was ich in den letzten zehn Monaten erreicht habe. Er kann sich nicht erklären, woher ich die Energie nehme, diese Veränderung zu vollbringen.«

»Hast du ihm davon erzählt, was wir hier tun?«

»Natürlich, sehr genau sogar. Wenn ich nichts sagen würde, dann wäre er sofort wütend und anklagend.«

»Verstehe. Aber diese Veränderung, die hast du bewirkt, das hast du alles selbst getan und es ist das, was du tun wolltest. Richtig?«

»Natürlich!«

»Wie erklärt er sich dann den Einfluss, den ich auf dich haben soll?«

»Puh, gute Frage.«

Mira war wieder stehen geblieben.

»Vielleicht hängt das auch mit seinem Verständnis der Welt zusammen. Er kommt frisch aus dem Studium. Und ich vermute, er war darum ein fleißiger Student, weil er im Leben weiterkommen will. In universitären Kreisen kann er das, wenn er sich an die dort geltenden Regeln hält, die Prüfungen macht, die Seminare besucht und so weiter.

Der Professor gibt vor, wie es gemacht gehört, Klaus macht, wie ihm geheißen wird. Ich denke, er vermutet dein Angebot funktioniert genau nach dieser Masche.«

»Richtig. Das denken die Leute immer.« Ich musste wieder lachen.

»Ok, kommen wir zurück zu deinem Gefühl, dass er sich jetzt von dir erwartet, dass du zu Hause bleiben sollst. Gibt es da noch Anzeichen dafür?«

»Ja. Bis vor zwei Monaten hat er meine Ausführungen hinnehmen können. Er hat mich manchmal belächelt, zum Beispiel wenn ich ihm davon erzählt habe, dass ich eine sehr detaillierte Beschreibung meines optimalen Kunden machen sollte. Er meinte, das sei ausgesprochener Blödsinn. Man muss doch heutzutage froh sein, wenn man überhaupt einen Kunden bekommt. Aber er hat mich gewähren lassen und sich nicht weiter eingemischt.

Jetzt allerdings reden wir ständig davon. Es ist so schrecklich. Ich muss mich beinahe für jeden Gedanken rechtfertigen. Oder ist es einfach weil es jetzt langsam aber sicher in die Zielgerade geht?«

»Langsam, Mira. Wofür musst du dich rechtfertigen?«

»Es begann, als ich den Marketingaktionsplan ausfertigte. Ich hatte alles schön zusammengestellt. Ich würde mit meinesgleichen arbeiten. Mit Entwicklern, deren Probleme ich von meinem Alltag her kannte. Bei denen ich auch die männliche Sicht recherchiert hatte, was sie bewegt, was sie erreichen wollen und dergleichen und bei denen ich mit meinen Ideen auf offene Ohren treffen würde – denke ich zumindest. Bei den Ökochecks3, die du uns abverlangt hast, ist das zumindest bestätigt worden.«

»Ok, und?«

»Und dann hat er gesagt, dass das doch kein Markt sei. Dass man hier auf die Entscheider zugehen müsste, die zumindest eine Ebene höher in der Hierarchie der Unternehmen sitzen.«

»Können.« Vollendete ich den Satz. »Dann beginne ich jetzt langsam zu ahnen, woher das Executive Briefing4 kommt. Wie ist es weiter gegangen?«

»Er hat einigen Druck auf mich ausgeübt. Er hat sogar mit einigen Leuten aus der IT-Abteil in seinem Konzern gesprochen. Als er seine Meinung bestätigt hörte, knallte er mir das triumphierend auf den Tisch. Ich war sehr verunsichert.

Dann habe ich begonnen, im Internet zu recherchieren, was es auf Managementebene zu dem Thema gibt und bin auf einige, eigentlich war es nur ein Unternehmen im deutschen Sprachraum, gestoßen, die ein Angebot in die Richtung laufen haben.«

»Alles klar.«

»Ich habe daraufhin versucht, mein Angebot in diese Richtung abzuändern und trotzdem individuell zu bleiben.«

»Gut. Wie geht es dir jetzt mit deinem eigenen Ergebnis?«

Mira machte eine lange Pause.

»Eigentlich… schlecht.«

Nach einer weiteren Pause schien sie wieder die Kraft gefunden haben weiter zu sprechen.

»Eigentlich sehr schlecht.

Die Überlegung von Klaus war sehr einfach. Wenn ich Workshops in allen Ecken Europas hielt – und er weiß auch von meinen latenten Ideen, in die Staaten zu gehen – würde es nicht lange dauern, bis ich nur mehr unterwegs wäre und gar nicht mehr zu Hause sein könnte. Also hat er vorgeschlagen, dass ich mich doch gleich in einen Markt positionieren könnte – du musst dir vorstellen, er hat das ganze Vokabular von mir gelernt – wo ich mehr verdienen würde.

Aber das ist nicht mein optimaler Kunde! Das ist nicht das, was ich wirklich tun will. Es wirft einfach alles über den Haufen, was ich mir in den letzten 10 Monaten aufgebaut habe!«

»Ja und nein.«

»Ja und nein?«

»Mira, deine persönliche Situation hat sich sehr stark geändert und es ist nur zu verständlich, dass das kleinere oder größere Auswirkungen auf deine berufliche Laufbahn haben wird. Ob es jetzt wirklich alles über den Haufen wirft, oder einfach eine Korrektur oder Ergänzung gibt, das kannst du selbst bestimmen. Und ich vermute auch, dass das der Grund ist, warum es dir so wichtig war, nach Kärnten zu kommen. Du kennst dich sehr gut.«

Ich schaute sie mitfühlend an.

»Du weißt, zumindest unbewusst, dass du etwas Abstand brauchst, um die Dinge zu klären.«

»Mhm. So habe ich das nicht gesehen.«

Wir waren am Ende des Forstweges, knapp unter der Waldgrenze angekommen. Mira drehte sich herum und genoss die freie Aussicht. Ein laues Lüftchen spielte mit ihrem Haar. Ein flüchtiges Lächeln huschte über ihr ernstes Gesicht.

»Aber es stimmt.«

Konzentrische Kreise des Selbstverständnisses

»Mira, ich staune immer wieder, über wie viel Selbstbewusstsein du verfügst. Du erkennst die Position deines Freundes an, vergisst aber dennoch nicht auf deine innere Orientierung, selbst wenn es sich um so einen hohen Einsatz handelt, wie er bei euch zur Zeit am Tisch liegt. In deinem Alter war ich noch sehr weit von so einer stark entwickelten Persönlichkeit entfernt. Wow.«

Mira war wieder in ihre ernste Stimmung zurückgefallen.

»Aber ich fühle mich nicht so.«

»Das kann ich mir gut vorstellen. Trotzdem bist du jetzt hier in Kärnten, alleine.«

»Ok… mhm… ja.«

»Du hast früher selbst gesagt, dass sich das Leben deines Freundes sehr stark verändert hat. Da gibt es die offensichtlichen Änderungen. Er geht nicht mehr auf die Universität, sondern zur Arbeit. Er bekommt Geld für seine Tätigkeit. Hat er auch neue Freunde?«

»Er trifft sich noch regelmäßig mit zwei Kommilitonen von der Universität hat aber zumindest einen neuen Freund in der Arbeit gefunden und ist jetzt verstärkt mit Leuten aus dem Konzern zusammen. Im Bürogebäude des Konzerns gibt es eine eigene Kantine. Die gesamte Belegschaft geht jeden Tag dorthin zum Mittagessen. Ja, ich denke er hat neue Freunde und ist dabei, neue Beziehungen zu knüpfen.«

»Das bedeutet, dass seine Bezugspunkte im Begriff sind, sich sehr stark zu verändern. Erinnerst du dich noch daran, wie es war, als du vor vier Jahren bei deinem Arbeitgeber begonnen hast? Du hast mir erzählt, dass alles neu und aufregend war. Aber nach einiger Zeit, als du dich eingearbeitet hattest und sich die Routine einstellte, war es bald anders und wurde zum Alltag.«

»Ja. Worauf willst du hinaus?«

»Wenn Menschen in ein neues Umfeld kommen, vergeht einige Zeit, bis sie sich in dieser frischen Mitwelt eingelebt haben. Es gilt, neue Regeln, neue Normen und neue Werte kennen und leben zu lernen. In gewissem Maße passiert uns in solchen Zeiten, in denen sich dein Freund gerade befindet, im Kleinen jedes Mal von Neuem noch einmal, was wir auch als Kind durchlebt haben. Mit jedem neuen Job, mit jedem neuen Projekt, erleben wir erneut eine mehr oder weniger große Sozialisation.«

»Ok. Ja, damit kann ich. Und ich habe ja auch Verständnis für seine Situation. Ich weiß ja, wie er sonst ist.«

»Um ihn geht es mir dabei in erster Linie gar nicht, sondern um dich.«

Mira schaute mich jetzt neugierig an.

»Jeder Mensch entwickelt für die jeweiligen beruflichen Situationen ein Selbstverständnis. Hier schließt sich wieder der Kreis zu einem unserer ersten Gespräche, erinnerst du dich an die Routinen?«

»Ja, natürlich.«

»Dieses Selbstverständnis, deine Routine, gibt dir Sicherheit. Unter dieser Sicherheit steckt noch viel mehr, nämlich eine unausgesprochene Übereinkunft, wie Sprache verwendet wird.«

»Ich beginne zu ahnen, worauf du hinaus willst.«

»Ja?

Am besten sehen kann man das bei gut organisierten Jugendgruppen. Die haben für viele Begriffe eigene Abkürzungen und verwenden Gesten, die ihnen zeigen, dass sie zum Trupp dazu gehören. Ein Außenstehender kann mit ihren Äußerungen oft nichts anfangen.«

»Ja. Auch wir Informatiker haben da eine ganz eigene Sprache. Die vielen Abkürzungen und wenn es um Prozesse geht, dann ist das auch wie eine eigene Sprache. Oh, ja. Ich verstehe. Was aber hat es damit auf sich?«

»Dieser Jargon hilft dir dabei deine Zugehörigkeit zu identifizieren. Wenn du unter Deinesgleichen bist, machst du das unbewusst. Oft fällt einem das gar nicht mehr auf, dass man seinen eigenen Berufscode spricht, weil er zur absoluten Gewohnheit geworden ist. Erst wenn du dich in eine andere Gruppe begibst, wird es dir bewusst, zum Beispiel, wenn du von deinem Gegenüber nicht mehr verstanden wirst, wo deine Worte in deiner Gruppe schon auf Verständnis gestoßen wären.«

»Ok, und?«

»Wenn du jetzt beginnst, dein optimales Kundenbild neu zu verorten, dann wird damit auch eine Veränderung deiner Sprache einhergehen. Das passiert aber nicht von heute auf morgen. Das dauert seine Zeit.«

»Oh, ja, richtig.«

»Ich denke, dass du im Augenblick am authentischsten bist, wenn du vor deinesgleichen redest, also Beratern aus der IT-Branche. Das bedeutet aber nicht, dass es den Rest deines Lebens so sein muss. Ich persönlich denke nur, dass ein Start mit einer Unternehmung in diesem Metier, mit dem optimalen Kundenbild, das du dir zurechtgelegt hast, am stimmigsten sein wird.

Gleichzeitig weiß ich aber aus eigener Erfahrung, dass du mit jedem beliebigen Kundenbild erfolgreich arbeiten kannst, wenn du den Hebel an der richtigen Stelle ansetzt, bei der Sprache.«

»Ok, so habe ich das noch nie gesehen.«

Das Versprechen

»Vielleicht ist das, was ich dir jetzt sagen werde, die größte Erfahrung, die ich euch im Rahmen meines Angebotes weitergeben kann. Es ist so, dass jeder diese Erkenntnis ganz einfach selbst machen kann, weil die Umstände vollkommen frei an der Oberfläche für jeden sichtbar daliegen. Trotzdem werden diese oft nicht so wahrgenommen.

Wenn du dich in Konversationen mit deinen potentiellen optimalen Kunden befindest, positionierst du dich über die Worte, die du verwendest jedes Mal neu. Mit dieser Positionierung gibst du gleichzeitig ein Versprechen ab.

Hier liegt die große Herausforderung erfolgreichen Marketings. Wenn du so willst, liegen darin auch die Schwierigkeiten, eine funktionierende Beziehung zu führen, begründet. Viele Menschen gehen davon aus, dass es diese Positionierung ist, die sie mit Kunden versorgt. Sie denken, wenn sie geeignete Verpackungen für ihre Dienstleistungen finden – graphisch, verbal, emotional – werden sie damit am Markt reüssieren. Sie glauben daran, dass Worte ein Image aufbauen können.

Doch das können Worte nicht leisten. Ein Image wird aufgebaut von Taten und Ergebnissen. Das was jemand tut, sichtbar, für seine Kunden wahrnehmbar, das ist es, was ihn mit Kunden versorgt. Das was ein Produkt leistet, als Ergebnis, das ist es, was weitere Kunden anziehen wird. Daher kommt auch der Spruch, versprich nur, was du auch wirklich halten kannst. Ich gehe sogar noch weiter und sage, versprich nur, was du halten willst.«

»Wow, das sollte man an der Universität in den Marketingvorlesungen lernen.«

»Ja, nicht?« Ich musste schmunzeln. »In dieser Erkenntnis begründet sich für mich auch die Zurückhaltung vieler Dienstleister, was das Thema Marketing betrifft.«

»Wieso?«

»Das ist ganz einfach. Jemand, dessen Leistungen echte Ergebnisse bringen, der die Erwartungen seiner Kunden erfüllt, weil er nichts verspricht, was er nicht halten kann, weil er vielleicht sogar die Erwartungen übertrifft, indem er über die angestrebten Ergebnisse hinaus noch Nutzen bringt, wird weiter empfohlen werden. Dieser Jemand schafft es, seine Kunden in persönliche Fans zu verwandeln. Wie verhalten sich Fans? Sie gehen in die Welt hinaus und werden zu Missionaren für die Sache oder den Menschen.«

»Aber dieselben Menschen gehen auch hinaus, wenn sie unzufrieden mit etwas sind.«

»Und erzählen, wie sie die Dienstleistung wahrgenommen haben. Erzählen von der Diskrepanz zwischen Versprechen und Leistung. Und das sind dann die erfolglosen Dienstleister.

Und hier greift die Zurückhaltung. Wir sind vorsichtige Menschen. Bevor wir einen Fehler machen, etwas Falsches sagen oder uns positionieren, bleiben wir lieber bei unseren Leisten. Immerhin wird aus jeder Dienstleistung, die qualitativ in Ordnung ausgeliefert wird, früher oder später ein ertragreiches Geschäft.

Viele Dienstleister verlieren jedoch soweit den Mut, dass sie fast gar nichts mehr sagen. Sie stellen ihr Licht dermaßen unter den Scheffel, dass sie viel weniger Aufträge bekommen, als sie mit dem Standard, den sie fähig sind auszuliefern, bekommen könnten.«

»Und da kann Marketing dann helfen. Was kann erfolgreiches Dienstleistungsmarketing im besten Fall bewirken?«

»Das aus dem Später ein Früher wird. Weil du aktiv hinausgehst und Fragen stellst, deine Produktqualität immer wieder verbesserst und durch die Antworten auch wesentlich besser Bescheid weißt, was die Menschen da draußen brauchen.

Daneben lernst du, wenn du deinen Markt aktiv betrittst auch viel schneller die Sprache deines Kunden zu sprechen. Damit verbesserst du auch deinen persönlichen Auftritt und erzeugst eine positive Spirale der permanenten Verbesserung.«

»Oh, das klingt wirklich gut. Daneben wird mir auch die Misere mancher Anbieter der Softwarebranche noch klarer. Viele sind ja in den letzten fünf Jahren auf den Open Source Zug aufgesprungen, in der Hoffnung, von den teilweise unglaublichen Erfolgsgeschichten zu profitieren. Open Source hat die IT-Welt grundlegend verändert. Also haben viele Unternehmen auf ihre Broschüren und Websites auch Open Source drauf geschrieben. Wenn man aber genauer hinsieht, dann kann man sehr oft feststellen, dass das nur ein Marketinggag ist, der operativ nicht unterstützt wird. Da wird also ein Versprechen abgegeben, das auf der anderen Seite nicht eingehalten wird. Und das bewirkt, dass es weder eine vernünftige Open Source Community gibt, noch eine gut funktionierende Firma. Wow, Michael, danke für diese Einsicht.«

»Oh, ja. Open Source bedeutet durch Teilen den Kuchen vergrößern. Und teilen kann ich nur, wenn ich mich mit-teile und hergebe, was ich habe. Das ist doch das, was du in deinen Workshops zeigen und deine Kunden lehren willst?«

»Ja, genau. Darum geht es mir.«

»Das ist der Unterschied zwischen Message und Image. Eine Message können wir von Marketingagenturen erstellen lassen. Die Ergebnisse müssen wir aber selbst erbringen. Und dass es die Ergebnisse sind, die wirken, empfehle ich jedem Dienstleister, sein Marketing selbst in die Hand zu nehmen. Einfach weil jeder Betroffene voraussagen kann, was Menschen machen werden und was sie erreichen können, auf Basis dessen, was sie früher gemacht und erreicht haben. Eine Agentur wird da viel zu schnell große schöne Worte finden, die sich von dem, was der einzelne tut, entfernen.«

»Ok, Punkt verstanden. Das bedeutet für meine potentiellen Kunden, wenn sie sagen, sie machen bei diesem Modell mit und ich komme dahinter, dass das nur ein leeres Versprechen war – deine Worte – dann werde ich mir denken, die spielen ein falsches Spiel.«

»Und als Ergebnis davon wird was passieren?«

»Ich werde misstrauisch und werde mich zurückziehen und nach Alternativen suchen.«

»Eine natürliche Reaktion.

Mira, was kannst du tun, dass du nicht in diese Falle läufst?«

Mira war inzwischen wieder sehr guter Stimmung. Ihr Gesicht strahlte und sie war mitten drin im Ausarbeiten ihres Angebotes.

»Das bedeutet für mich einmal, dass ich auch an den Konversationen teilnehmen muss. Wenn ich Teilnahme anregen will, dann kann ich das am besten, wenn ich Teilnahme praktiziere.«

»Ok, was noch?«

»Wenn ich teilnehme, sehe ich, was funktioniert und kann das nachahmen.«

»Ok. Noch etwas?«

»Ich kann in meinen Workshops den Teilnehmern dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen, anstatt meine Agenden zu unterrichten.«

»Schön, was noch?«

»Hey, Michael.« Mira lachte.

»Ich denke, du weißt, worauf ich hinaus will.«

»Ja. Ich kann mir von diesem Geheimnis sehr viel mitnehmen.«

Wir waren inzwischen knapp unter dem Gipfel. Ich konnte das Gipfelkreuz schon ausmachen und beschleunigt unbewusst meinen Schritt. Mira hielt mit und wenige Minuten später genossen wir den Ausblick auf die umliegenden sanften Gipfel der Kärntner Nockberge.

»Umwerfend dieser Blick.«

»Ja, einfach zum Genießen.« Mira war nun vollkommen im Hier und Jetzt.

»Mira, das ist der Punkt, an dem sich unsere Wege trennen. Findest du den Weg zurück alleine?«

»Wie? Warum? Gehst du nicht mehr mit mir zurück?«

»Nein. Es wird Zeit für dich, die Weichen zu stellen.

Ich habe den Eindruck, dass du nun wieder sehr gut in dir selbst ruhst und damit eine vorzügliche Ausgangsposition hast, um dich den Herausforderungen, die deiner harren, zu stellen. Genieße die Welt in diesem Anblick, genieße dein Leben in diesem Augenblick und überlege dir, was du wirklich tun willst.«

Mira schaute mich mit großen offenen Augen an.

»Jetzt bist du an dem Punkt, wo du alle Fäden in der Hand hast. Entscheide dich für deinen Weg, für den Weg, den du mit Herzen gehen kannst. Und alles was du dir wünschst, wird sich aus deinem Mut, diesen Weg zu gehen, erfüllen. Es wird nicht einfach werden, diesen Weg zu gehen. Oft schauen die Dinge verworren aus und scheinen sich gegen dich zu wenden. Aber wenn du dich ein wenig zurücklehnst und aus der Distanz einen Blick darauf wirfst, kann es leicht sein, dass du ein größeres Muster dahinter erkennen wirst, als du es tun kannst, wenn es dir direkt vor den Augen liegt.

Nimm dir genügend Zeit. Hier heroben geht die Sonne erst sehr spät unter und auch in der Dämmerung wirst du deinen Weg zurück zur Pension sehr leicht finden. Auch wenn hier auf dem Gipfel nur sehr wenige Menschen anzutreffen sind, so wirst du, egal wo du unten herauskommst, immer auf bewohntes Gebiet stoßen.

Vor allem denke immer an eines: Der Weg entsteht beim Gehen.«

Ich verabschiedete mich von Mira und begann in nördlicher Richtung meinen Weg in eine andere Richtung zu nehmen. Ich stapfte rasch voran. Als ich schon auf dem nächsten Gipfel war, blieb ich stehen und drehte mich herum und warf einen letzten Blick an die Stelle, an der ich Mira zurückgelassen hatte.

Sie saß noch immer da und war als kleiner Punkt in der Landschaft auszumachen. Ihr roter Pullover strahlte die wenigen Kilometer herüber zu mir. Sie war ganz ruhig und schien eine sehr ferne Stelle am Horizont zu fixieren. Ich sammelte alle positive Energie die ich aufbringen konnte und sandte ihr im Gedanken diese als Gruß hinüber. Als ob sie es bemerkt hätte, wendete sie unmittelbar den Kopf in meine Richtung. Wir winkten uns noch einmal zu. Schließlich drehte ich mich herum und stieg auf der anderen Seite des Berges hinab.

  1. In Amerika die meistzitierte Regel, walk your talk.

  2. Die Zirbelkiefer (Pinus cembra), auch Arve oder Zirbe genannt, ist ein Nadelbaum aus der Familie der Kieferngewächse (Pinaceae).

  3. Der Begriff Ökocheck stammt aus dem Coaching. Der Ökocheck soll sicherstellen, unbewusste Hinderungsgründe (z.B. Ängste vor Veränderung, Zurücklassen gewohnter Dinge und Personen) zu erkennen und zu bearbeiten, um die Ziele des Klienten erreichbar zu machen.

  4. Der Begriff Executive Briefing wird gerne im Zusammenhang mit einer sehr kurzen, auf Fakten reduzierten Präsentation vor dem Top-Management verwendet.