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meistern Sie die Zeitfalle

Zurück in Wien machte Mira sich nun daran die liegen gebliebenen Angelegenheiten aufzuarbeiten. Nach einer Woche Urlaub kommt schon einiges zusammen. Etliche Kollegen und Kunden erwarteten einen Rückruf und auch ihre Thunderbird1 Inbox2 zeigte über Hundert Mails, die darauf warteten gesichtet und bearbeitet zu werden.

Sie hatte sich ihren Thunderbird so hergerichtet, dass die ankommenden Mails nach unterschiedlichen Kriterien vorsortiert und in eigene Unterordner verteilt werden. Da ich selbst für die Kommunikation mit meinen Kunden im Betreff bestimmte Kürzel verwende, war es ihr einfach möglich, auch für diese Mails eine Regel zu erstellen. Sie hatte es sich nicht erwartet, freute sich aber umso mehr, als sie feststellte, dass eine Nachricht von mir gekommen war.

Liebe Mira!

Die letzte Auszeit war ein voller Erfolg. Wir sind in der Ausdefinition Deiner zukünftigen Tätigkeit als Technology Evangelist schon sehr weit fortgeschritten. Das ist nur möglich, weil Du die Aufgaben, die ich Euch in den Zeiten zwischen den Blöcken abverlange, sehr gewissenhaft machst. Dafür möchte ich mich an dieser Stelle noch einmal ausdrücklich bedanken.

Falls Du die letzten Tage ein wenig nachbearbeiten willst, findest Du die Unterlagen zum Block unter diesem .

Hier nun der nächste Schritt: Bis zum nächsten Block möchte ich Euch ermutigen, eine konkrete Verpackung Eurer Dienstleistung vorzunehmen. Keine Angst, es gibt dazu eine klare Arbeitsvorgabe, die Du unter diesem herunterladen kannst. Es sind diesmal auch zwei mp3-Files dabei, die den Prozess unterstützen werden.

Viel Spaß bei der Arbeit.

Wenn es Fragen gibt, schreib einfach ein E-Mail oder nutze die Call-in-Days. Wir hören uns bei der nächsten Fokusgruppensitzung am 18. Juni. Die Daten und Codes für diesen Event folgen in einem gesonderten Mail.

Besten Gruß
Michael

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Mira lud sich sofort nachdem sie das Mail gelesen hatte alle Dateien auf ihren Computer herunter. Die mp3-Files übernahm sie in ihr iTunes und überspielte sie sofort auf den iPod. Unmittelbar entschloss sie sich zu einem Spaziergang in der Fußgängerzone.

Gedacht, getan. Sie hängte sich ihre dünne Lederjacke um die Schultern, schlüpfte in ihre Cowboystiefel und schon war sie bei der Tür draußen. Im Lift steckte sie sich die Ohrenstöpsel an und startete den ersten Titel. Ein Klavier mit dem Thema der Goldbergvariationen erklang. Spielte Michael das selbst? Sie wusste davon, dass ich Musik studiert hatte.

Hallo und herzlich willkommen bei der ersten auditiven Lehreinheit des Versprechens. Das Thema heute lautet: Verpackung deiner Dienstleistungen.

Ein weiteres Thema mit Toppriorität meines Paketes. Zuerst ein paar Gedanken zum Hintergrund:

Mit der geeigneten Verpackung deiner Services kannst du dir die Freizeit schaffen, die du wirklich haben willst. Du kannst dir Zeit für dich persönlich organisieren, Zeit für deine Beziehung, Zeit für die Weiterentwicklung deines Unternehmens, Zeit zur Intensivierung deiner Kundenbeziehungen, Zeit für Hobbies und Spaß, Zeit für deine tägliche Arbeit.

Das alles wird möglich, wenn du gewillt bist, anders zu denken, als der Markt es tut. Wenn du gewillt bist, dich auf den Kernprozess deiner Dienstleistungen zu konzentrieren und die Wirksamkeit bei deinen optimalen Kunden in den Fokus deiner Aufmerksamkeit stellst. Du wirst bemerken, dass du dich dadurch sehr wahrscheinlich schnell vom Rest deiner Mitbewerber unterscheiden wirst. Das wird dir anfänglich unter Umständen ein mulmiges Gefühl geben. Wenn du dich aber voll und ganz darauf einlässt und sich die ersten Erfolge einstellen, wirst du dich fragen, warum es am Markt nicht üblich ist, so zu agieren, wie du es tust.

Der Markt: Dienstleistung wird im deutschen Sprachraum zu einem großen Teil auf Basis von Manntagen und Mannstunden verkauft. Liegt es an der besseren Vergleichbarkeit der Angebote untereinander? An der Objektivität, die der Markt fordert? Ich kann es nicht sagen. Was ich sagen kann ist, dass diese Vorgehensweise der Verpackung einer Dienstleistung dem Dienstleister selbst abträglich ist.

Schau es dir doch kurz einmal selbst an. Angenommen, du willst im Jahr sechs Wochen Urlaub haben, dann bleiben dir abzüglich Sonn- und Feiertage rund 220 bis 270 Tage über. Die Spanne ergibt sich aus den Samstagen. Manche Menschen wollen auch am Samstag arbeitsfrei sein.

In dieser Zeit willst du Geld verdienen, dich weiterbilden und Kunden gewinnen. Das Einfachste an diesen Tätigkeiten ist das Dienstleisten selbst. Das ist der Drive, weshalb du dich selbständig machen willst. Weiterbildung, na ja, ist vielleicht nicht so wichtig. Aber wenn du dich drei Jahre nicht weiterbildest läufst du Gefahr, hoffnungslos veraltet zu sein. Ja und dann ist da noch dieser unangenehme Punkt mit der Kundengewinnung. Die wenigsten Dienstleister lieben diese Tätigkeit, egal ob sie sie Verkaufen oder Marketing nennen.

Wenn du auf Basis einer Manntagverpackung deinen Gewinn optimieren willst, kannst du nur danach trachten, so viel wie möglich zu arbeiten. Und ich kenne sehr viele Dienstleister, die gut im Geschäft sind, und die von Montag in der Früh bis Samstag am Abend durchgehend beim Kunden sind. Viele davon nicht an ihrem Heimatort, bei ihrer Familie, sondern sonst wo.

Die Auswirkungen kennen wir nur zu gut. Kinder, die ihren Vater mit ‚ Fremder‘ ansprechen, gescheiterte Ehen, eine Gesellschaft mit permanenter Sehnsucht nach Urlaub und dergleichen mehr. Muss das so sein?

Nein. Ganz und gar nicht. Dass es auch anders geht, zeigt das Beispiel meines Bruders.

Mein Bruder hatte sich schon im Alter von 16 Jahren in den Kopf gesetzt, eine Survival Schule aufzubauen. Damals war er das erste Mal mit seinem Freund in die Hohen Tauern aufgebrochen. Die beiden Jugendlichen hatten nichts als eine alte Kotze und eine Dose Bohnen, das kannten sie aus den Bud Spencer Filmen, die wir seinerzeit alle so gerne schauten, nebst einem Messer mit feststehender Klinge mitgenommen. Sie verbrachten drei Tage irgendwo in der rauen Bergwildnis und kamen inspiriert wieder zurück.

Die Jahre vergingen. Er hatte in den Ferien verstärkt damit begonnen sich mit dem Thema Survival auf indianische Art auseinanderzusetzen. Das grenzte ihn von dem ab, was militärische und paramilitärische Gruppierungen am Markt machten. Er erlernte zum Beispiel das Feuermachen einzig mit einem Stab aus Holz, Handdrill genannt.

Nachdem er die Schule abgeschlossen hatte und die Möglichkeit bekam für ein Villacher Tourismusunternehmen Survivalnachmittage für Kinder zu gestalten, griff er zu. Die Idee sprach sich bald herum und die Kurse waren sehr beliebt.

Mein Bruder bekam immer mehr Lust dazu, sein Leben im Wald zu verbringen und sich voll und ganz von seiner Lehrtätigkeit zu ernähren. Da er noch keine Familie hatte, schaffte er das auch bald. Inzwischen hatte er begonnen, Wochenkurse für den Schulsport anzubieten. Kinder, die sonst eine Woche lang arrivierte Sportarten wie Tennis, Reiten, Segeln und neuerdings auch Golf erlernen, konnten sich nun alternativ dazu auch Wissen und Fertigkeiten aneignen, wie sie Mit der Natur leben könnten. Keine Frage, dass sein kompletter gedanklicher Background auf Nachhaltigkeit und dem Schutz der Natur begründet lag – und auch heute noch liegt.

Schon als 19-jähriger übernachtete er beinahe das ganze Jahr unter freiem Himmel. Seine Aussage damals war: „Was brauche ich ein Fünfsternhotel, wenn ich hier in einem Zilliardensternhotel wohnen kann.“ Er lebte ein einfaches aber ausgesprochen unabhängiges Leben. Jedoch musste er sich immer noch mit Saisonjobs über den Winter retten.

Die Herausforderung das ganze Jahr über von seiner Mentorentätigkeit im Naturerlebnisumfeld zu leben machte er wahr, als er seine Frau fand. Sie ist Schwäbin und genauso begeistert von dem Thema Natur wie mein Bruder. Mit dieser Kombination brachte sie das bis dahin noch fehlende finanzielle Knowhow ein und schon in ihrem ersten Jahr der Ehe hatten sie ihr Angebot um Winterkurse aufgefettet und lebten das ganze Jahr über vom Survival.

Aber wie konnte er so weit gekommen? Zuerst einmal hat sich mein Bruder ständig selbst weitergebildet. Mit 19 Jahren fuhr er auch das erste Mal nach Amerika, zu Tom Brown, Jr., einem Survivalist mit Weltruf und wurde langjähriger Schüler in der dortigen Survivalschule. Auf diese Weise verschaffte er sich im Laufe von einem knappen Jahrzehnt die Fertigkeiten, die kaum ein Mann im zivilisierten Europa vorweisen kann. Er bildete sich aber auch in seiner Tätigkeit als Lehrender weiter. Und die Ergebnisse lassen mich als ausgebildeten Lehrer nur staunen. Wenn du wissen willst, wie man Lernen lebendig gestalten kann, wenn du beim Vortrag von komplexen Inhalten staunende Augen und wissbegierige Kinder und Jugendliche beobachten willst, dann kann ich dir nur empfehlen, einen Kurs bei meinem Bruder zu besuchen. In seinen Kursen findet lernen statt, nicht Belehrung.

Inzwischen haben sich im deutschen Sprachraum viele Nachahmer eingefunden, doch keiner kommt an meinen Bruder heran.

Worum es mir aber geht: Seine Netto-Arbeitszeit besteht aus 17 Wochen pro Jahr. Dazu kommen zwischen zwei und vier Wochen Weiterbildung pro Jahr. Die restliche Zeit stehen ihm für seine Hobbies zur Verfügung. Er führt mit seiner Familie ein einfaches aber erfülltes Leben. Kannst du dir vorstellen, welche Lebensqualität dieser Mensch hat?

Ich kann dein ja, aber‘ bis hierher hören, doch überleg’ einmal ganz im Stillen für dich: Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, sich über seine Arbeit Gedanken zu machen. Wenn wir unsere Fragen nur mit einem Fokus auf Geld stellen, dann werden wir als Antwort einzig Geld bekommen. Mit den Begleiterscheinungen, die wir an unserer Gesellschaft in weiten Teilen feststellen können. Wenn wir andere Ergebnisse wollen, dann werden wir damit beginnen müssen, die Fragen anders zu stellen. …

Mira ging nachdenklich durch die Straßen. Plötzlich sah sie all die überbordenden Auslagen, die schicken Autos auf der Straße, all den Glanz und Glamour, getragen von Menschen, die kaum lachten und zu 99 Prozent unglücklich aus ihren Gesichtern blickten aus einer vollkommen anderen Perspektive.

Sie stapfte weiter durch die Straßen. Und mit jedem Schritt, den sie tat, manifestierte sich in ihr der Wunsch, nein, vielmehr die Gewissheit, dass sie bei der Verpackung ihrer Dienstleistungen einen umsichtigen Weg gehen wollte. Schließlich war seit einigen Wochen aus dem Nichts das Thema Kinder auf ihrem Frühstückstisch gelandet. Wenn sie sich ansah, wie viele Erfolgsfrauen innerlich versteinerten, dann wartete für sie da, das konnte sie in diesem Augenblick ganz klar fühlen, eine große Herausforderung.

»Hast du dir das Band angehört?« fragte ich Mira am Telefon. Sie hatte mich noch am selben Tag angerufen.

»Ja, habe ich gemacht. Und ich war überrascht über das, was da zu hören war.«

»Schön, dann habe ich meine beabsichtigte Wirkung nicht verfehlt. Womit kann ich dienen?«

»Ich habe Fragen zum Band. Außerdem bin ich jetzt gerade dabei, meine Dienstleistung zu verpacken. Und ich denke ich habe einen schlüssigen Weg für mich gefunden. Allerdings fühle ich mich noch unsicher und brauche einfach einen Außenstehenden zum Sprechen.«

»Gut. Womit willst du beginnen?«

»Vielleicht mit den Fragen zum Band. Hast du das Klavierstück selbst eingespielt?«

»Du meinst das Thema der Goldbergvariationen zu Beginn, das war ich ja. War eine gute Gelegenheit wieder einmal Klavier zu üben. Dazu bin ich schon seit längerer Zeit nicht gekommen. Jetzt hat es gepasst.«

»Wow, das muss schön sein, wenn man seine Muse so direkt mit seiner Arbeit verbinden kann.«

»Ja, besser geht’s nicht.«

»Mhm.«

»Hast du noch eine Frage zum Band?«

»Ja, stimmt das mit deinem Bruder. Ich meine, dass er nur so wenig arbeitet?«

»Das entspricht seiner durchschnittlichen Netto -Arbeitszeit in den letzten zehn Jahren. Als seine erste Tochter zur Welt kam hat er sich sogar ein Jahr Auszeit genommen um für seine Frau und sein Kind da zu sein.«

»Beeindruckend.«

»Finde ich auch. Er ist für mich zu einem großen Vorbild geworden, was den Umgang mit der eigenen Zeit betrifft.«

»Das kann ich gut verstehen.«

»Ok, soweit zu mir. Womit kann ich dir noch dienen?«

Mira zögerte einen Augenblick.

»Ja, genau. Ich will zuerst sicher gehen, dass ich deine Vorgehensweise in diesem Arbeitsbuch und vom Band richtig verstanden habe.«

»Ok, dann fass’ bitte einmal zusammen, was du aus den Unterlagen, die du bekommen hast herauslesen konntest.«

»Gut. Zuerst bist du einmal darauf eingegangen, was wir immer, wenn wir uns mit Marketing beschäftigen bedenken müssen. Es ist fast so etwas wie dein Standardsatz, aber er ist im Zusammenhang mit Verpackung und dem, was du am Block vergangene Woche gesagt hast, sehr wichtig: Deine zukünftigen optimalen Kunden müssen dich kennen lernen, sie müssen dich lieben lernen. Ich übersetze das für mich immer in: Sie müssen das was ich tue und wie ich es tue schätzen. Und sie müssen dir vertrauen. Wenn ich das erreicht habe und sie einen akuten Bedarf haben, werden sie von sich aus zu meinen Kunden werden.«

»Sehr schön zusammengefasst. Darf ich das für mein Buch verwenden?«

»Ja, natürlich. Nur, Michael, ich habe da schon mein erstes Problem.«

»Welches?«

»Das liegt im akuten Bedarf. Ich kann dir sofort 15 potentielle optimale Kunden von mir sagen. Die Namen habe ich schon seit Wochen in meinem Organizer drinnen stehen. Die haben aber keinen akuten Bedarf. Beziehungsweise hätten sie einen akuten Bedarf, wenn sie wüssten, mit welchem Problem sie es wirklich zu tun haben. Die arbeiten an der falschen Baustelle.«

»Moment, das verstehe ich jetzt nicht ganz. Du redest von deinen Interessenten. Du hast ein Problem identifiziert, wo dein Angebot passen würde. Die Kunden haben auch ein Problem identifiziert und arbeiten an dessen Lösung. Ist es das?«

»Ja. Nur dass ich denke, dass das zugrunde liegende Problem, eben das, das ich beheben könnte, dasjenige ist, das behandelt gehört.«

»Was bedeutet das?«

»Mhm, was bedeutet das?« Mira dachte lange nach. Schließlich stieg sie aus, »Was, was bedeutet das?«

»Welche Konsequenzen ziehst du daraus für dich? Ich meine du bringst in einem ganz spezifischen Bereich eine mords Kompetenz mit. Erwartest du dir, dass deine zukünftigen Kunden sofort verstehen, worum es bei deiner Dienstleistung geht? Glaubst du etwa, es reicht, wenn du hingehst und sagst, ‚Hallo, ich bin’s, die Mira. Ich kann ihnen helfen.‘ Und die sagen dann darauf: ‚Danke, dass sie gekommen sind. Auf sie haben wir schon gewartet.‘ Denkst du das ist der Deal?«

Ich atmete tief durch und beruhigte mich wieder.

»Mira, tut mir Leid, wenn ich so direkt bin. Worum es mir geht. Du erinnerst dich vielleicht noch an das, was ich euch letzte Woche erzählt habe. Wenn wir beginnen mit unseren potentiellen optimalen Kunden zu sprechen, liegt es an uns, und nur an uns, unsere Expertise so aufzubereiten, dass sie von diesen Menschen verstanden wird. Und diese Pipeline beginnt mit dem Erkennen, richtig?

Schau einmal. Für Jahrzehnte orientierte sich Marketing an dem Paradigma AIDA3, ein Akronym, das für attention, interest, desire und action steht. Es spiegelte das Gedankengebäude wieder, das die Wirtschaft damals motivierte, nämlich Menschen irgendwie dazu zu bringen, die Produkte zu kaufen, die da produziert wurden, egal ob sie sie brauchten oder nicht. Und das funktionierte in Zeiten, als unser Weltbild noch nicht so komplex war und Unternehmen einfach nur Produktionsgüter herstellten, auch sehr gut.

In der Wissensgesellschaft von heute, wo Produktionsabläufe vermehrt in den Köpfen der Menschen ablaufen, wo ganze Prozesse rein nur mehr menschlich ablaufen, da gelten andere Regeln. Eine davon ist die, die wir mit der Aufgabe unseren optimalen Kunden zu finden, gelöst haben. Wir verabschieden uns damit von den Allmachtsphantastereien des letzten Jahrhunderts und überlassen es den Computerspielern, die Weltherrschaft an sich zu reißen.«

»Ok, verstehe. Daraus kann ich jetzt etwas mitnehmen. Willst du mir damit sagen, dass ich in der Wissensgesellschaft, in der wir uns zweifelsohne befinden, meinen Kunden zeigen muss, wie sie von meinen Dienstleistungen profitieren können?«

»Ich denke ja. Du musst für deine Kunden eine Brücke bauen, damit sie verstehen können, wie deine Dienstleistungen ihnen nützen werden. Du musst sie erkennen lassen, dass du das Problem verstehst und eine Lösung hast, die ihnen etwas wert ist.«

»Ok, Erkennen. Jetzt verstehe ich auch deine Gliederung. Du hast in dem Arbeitsbuch geschrieben, dass ich bei der Produktgestaltung in drei Ebenen denken soll. Ebene eins dient rein nur dem Erkennen. Und du schlägst in der Arbeitsaufgabe vor, dass ich mir Gedanken darüber mache, welche Produkte, egal ob sie nun meine optimalen Kunden Geld kosten oder einfach nur Aufmerksamkeit, in diese Ebene passen würden.«

»Weil du gerade ‚nur Aufmerksamkeit‘ gesagt hast. Worin sind wir alle uns gleich, egal ob Bundespräsident oder Obdachloser, Hausfrau oder Geschäftsmann?«

Ich machte zur rhetorischen Frage eine rhetorische Pause.

»Unser aller Zeit ist begrenzt. Auf genau 24 Stunden pro Tag. Und damit haben wir alle eine natürlich Grenze, was unsere Aufnahmekapazität betrifft. Was ich damit sagen will, Aufmerksamkeit kann sehr viel mehr wert sein als Geld. Bedenke das immer, bei allem was du tust.«

»Richtig. Also noch einmal. Ebene eins stellt Produkte bereit, die meine optimalen potentiellen Kunden erkennen lässt, dass ich in meinem Metier ein Profi bin, dass ich Ihre Probleme verstehe und Lösungen zu diesem Problem erzeugen kann. Level one Dienstleistungen dienen dabei als Konversationsstarter.«

»Genau. Aber warte einmal. Du sagtest früher ich hätte etwas von drei Ebenen gesagt?«

»Ja, in den Unterlagen steht wörtlich … Augenblick, hier hab’ ich sie … ‚Überlege dir drei Produktkategorien basierend auf den Qualitäten des Akronyms CAB‘. Hab’ ich gemacht. Für die Ebene cognition habe ich mir vorerst eine Präsentation und einen Artikel ausgedacht.«

»Gute Wahl, Mira. Deinen Artikel kannst du im Internet tausendfach verbreiten. Wenn du ihn gut schreibst, könntest du ihn auch bei einschlägigen Fachmagazinen unterbringen. So kommst du unter die Leute.

Und mit der Präsentation kannst du ähnlich verfahren. Du könntest sie als Webinar auf deine Homepage stellen. Das würde einerseits deinen Artikel ergänzen und andererseits auch ein wenig von dir zeigen.«

»Ja, genau. Außerdem will ich Keynotes halten bei einschlägigen Veranstaltungen. Da ist diese Präsentation dann schon eine kleine Vorbereitung dazu.«

»Ok, dann lass’ mich doch einmal eine Zusammenfassung machen. Auf der ersten Ebene geht es darum, deine Kunden erkennen zu lassen, dass da draußen in der Welt jemand ist, der ein bestimmtes Thema belegt, in deinem Fall Mira Kominsky, ein Technology Evangelist. Als Technology Evangelist bist du im deutschen Sprachraum überhaupt sehr früh dran. Ich habe vor kurzem eine Recherche im Internet gemacht und bin nur auf sehr wenige Namen gestoßen. In den Staaten sieht es damit schon ein wenig anders aus. Da müsstest du dich schon ein wenig mehr differenzieren.

Gut. Des weiteren achtest du peinlichst genau darauf, die Sprache deines Kunden zu erwischen und baust ihm eine Brücke zu der Lösung seines Problems, für das du aber einen anderen Ausgangspunkt nimmst. Kann ich das so sagen?«

»Oh, ja. Das trifft es vielleicht am besten. Denn die Lösung ist es, die er eigentlich haben will und nicht das gelöste Problem.«

»Aha, sehr gut. Dann schlage ich vor, dass du die Brücke auch über die Lösung oder das bestmögliche Ergebnis baust. Dann wird er den Einstieg in deine Welt auch packen.

Worauf du noch Acht geben musst, ist die Ausstattung dieser Pakete. Da du am Anfang ein Niemand bist, willst du dein Gegenüber nicht mit Informationen zudecken. Vielmehr wirst du versuchen, so rasch als Möglich einen Dialog zu starten.

Erste Stufe: Ende.«

Mira hatte sich noch Notizen gemacht. Ich hörte, wie es am anderen Ende der Leitung krachte.

»Mira, es ist gut möglich, dass im Laufe der Zeit auf diesem Level noch andere Produkte dazukommen werden. Für den Anfang finde ich, reicht es.«

»Fein, denn diese Produkte muss ich zumindest am Anfang gratis hergeben. Ich will aber mit meiner Tätigkeit auch etwas verdienen. Für den Level zwei, affect, habe ich mir überlegt einen offenen Workshop anzubieten. Derzeitiger Arbeitstitel: ‚Wie sie mit Technology Evangelismus den Vertrieb Ihrer Software pushen‘

»Ok, wie du einen knackigen Titel gestaltest, kann ich dir zeigen. Da gibt es eine Menge Literatur dafür. Als Arbeitstitel ist der sehr gut geeignet. Hast du auf diesem Level noch etwas?«

»Ich bin mir nicht ganz sicher. Ich würde gerne einen Info-Tag anbieten.«

»Freilich, klingt vernünftig. Nur zu.«

»Ok, dann kommt auch der Info-Tag auf diesen Level. Sonst habe ich da nichts mehr anzubieten.«

»Wie schon vorhin gesagt, wird im Laufe der Zeit sicherlich auch hier noch etwas dazukommen. Wenn du damit startest, ist das vollkommen in Ordnung.

Dann fassen wir diesen Level noch einmal zusammen. Auf dieser Ebene bringst du deine Kunden ein wenig näher zu dir heran. Sie bekommen dich von Angesicht zu Angesicht zu sehen. Sie können mit dir an einer konkreten Sache interagieren und Fragen stellen. Ich nehme an, du gestaltest den Workshop so offen, dass die Besucher mit ihrem Thema kommen können. Dann kannst du auch gleichzeitig dein Knowhow und dein volles Wissen in Aktion zeigen.

Du bringst ihnen in diesen Produkten keine fertigen Lösungen, das würde den Rahmen sprengen. Deine optimalen Kunden wissen aber, nachdem sie mit dir in einem Workshop oder einem Info-Tag gearbeitet haben, dass du die notwendige Kompetenz und das Wissen besitzt, die gesuchten Lösungen auch tatsächlich herzustellen.

Du hältst auf diesem Level keine Informationen zurück, bist aber doch vorsichtig genug, nicht das Kind mit dem Bade auszuschütten. In diesen Settings ist es für dich notwendig, sehr genau zuzuhören, was deine Kunden von dir wollen. Da wirst du dann die Anknüpfungspunkte weiterer Interaktionen mit ihnen gesagt bekommen. Stimmt das so in etwa?«

Mira hatte sich wieder einige Aufzeichnungen gemacht, war aber diesmal schneller fertig. »Ja, das kommt sehr gut, so wie du das formulierst.«

»Danke.

Dann bin ich jetzt gespannt auf den dritten Level. Was hast du da anzubieten?«

»Ok, da kann ich dir etwas Besonderes bieten. Mir ist noch kein Arbeitstitel dazu eingefallen. Am besten ich erzähle dir einfach einmal, was ich vor habe.«

»Bin ganz Ohr.«

»Das basiert alles auf der grundsätzlichen Idee, die ich schon letzte Woche geäußert habe. Ich sitze bei meinem optimalen Kunden und stelle diese Präsentation zusammen, die vorerst nur für das Unternehmen intern gedacht ist. Dabei stelle ich viele Fragen und wir finden einen Weg ein umfassendes Beispiel mit der Software zu erstellen. Ein kompletter Fall, mit in die Tiefe gehender Dokumentation. Da ich beim Kunden bin, sehe ich ihm auch über die Schulter, wenn er Mails beantwortet und kann seine sonstigen Interaktionen verfolgen und ihn dabei unterstützen.«

»Hört sich nach einem vollständigen Angebot an. Wie kannst du das ein wenig mehr konkretisieren?«

»Zuerst einmal, indem ich die Fragen aus deinem Arbeitsbuch beantworte. Das habe ich jetzt noch nicht gemacht. Dann würde ich das gerne noch einmal mit dir durchgehen.«

»Ja Mira, bitte mach’ das. Wie gesagt, es geht im ersten Anlauf hauptsächlich darum, dass du Bescheid weißt, was du tun willst. Erst wenn du das bis ins letzte Detail beschreiben kannst, wirst du es deinem Gegenüber vermitteln können. Ich selbst konnte am eigenen Leib erfahren, dass es anders herum nicht funktioniert.

Soweit ich mich erinnere, gibt es dazu auch eine Skizze zum Ausfüllen. Hast du die gefunden?«

»Ja, hab’ sie aber erst mit Bleistift gefüllt, weil ich noch ein wenig unsicher war.«

»Ok. Dann schlage ich jetzt folgende weitere Vorgehensweise vor. Ich fasse die dritte Ebene der Verpackung deines Dienstleistungsangebotes zusammen. Du stellst mir zu allen offen gebliebenen Punkten Fragen. Danach machst du dich daran, die Unterlagen fertigzustellen und sendest mir diese per E-Mail zu. Einverstanden?«

»Einverstanden.«

»In der dritten Ebene deines Dienstleistungspaketes geht es darum, deinen Kunden mit persönlichem Einsatz und unter Verwendung aller dir zur Verfügung stehenden Mittel beim Erreichen seines Zieles zu unterstützen. Das ist der Level, der dir das Einkommen bringt, mit dem du kalkulierst. Level eins dient in meinen Augen einzig als Gesprächsermöglicher. Hierfür wirst du unter Umständen Geld investieren, um Präsenz zeigen zu können. Level zwei ist dazu da, dich persönlich kennen zu lernen. Wenn du da ein Paket hast, bei dem der Preis sekundär ist, dann machst du es deinen Kunden leicht, mit dir ins Geschäft zu kommen.«

»Verstehe, klingt clever.«

»Ist es auch, denke ich. Vor allem, wenn du bedenkst, was ich dir vorhin gesagt habe. Level zwei ist auch dazu da, damit du deine Kunden besser kennen lernst. Im Workshop musst du viele Fragen beantworten, aber genauso viele Fragen stellen.«

»Richtig. Gibt es über Level drei hinaus auch noch Möglichkeiten?«

»Ich denke, die Skala ist nach oben hin beliebig erweiterbar. Der nächste Level könnte zum Beispiel eine Ausbildung zu einem Aspekt deiner Dienstleistung sein. Level fünf dann ein Coaching Angebot. Level sechs ein Franchise Angebot. Und so weiter. Deiner Phantasie sind da keine Grenzen gesetzt.

Ich habe ganz bewusst das Bild des Leuchtturms gewählt, der auf dem Fels in der Brandung steht. Deine Aufgabe besteht nämlich von jetzt an darin, diesen Turm, von der Basis bis zur Spitze mit deinen Angeboten zu bauen. Mit jedem einzelnen Produkt, das du erstellst, fügst du den Mauern einen weiteren Stein hinzu. Am Anfang ist das sicherlich sehr mühsam, weil da nichts ist. Und nur einen Artikel zu haben und sonst nichts, ermutigt keinesfalls. Vor allem nicht, wenn man ganz alleine ist, so wie ich es damals war.

Aber mit der Zeit, wenn du dabei bleibst, und es kommt der dritte, vierte und fünfte Artikel heraus, du machst eine Website, deine erste Präsentation, hast die ersten Kundenkontakte, da beginnst du dann Momentum zu entwickeln. Ich empfehle dir also, dich auf die Fragen zur Produktgestaltung zu werfen und dir zu überlegen, wie du deine Dienstleistung an den Mann bringen wirst. Von den Einstiegsprodukten bis hin zu deinem Komplettangebot. Mit der Umsetzung beginnst du jedoch ganz unten, an der Basis. Was weiter oben ist, wird sich, bis es so weit ist, dass du dafür Kunden bekommst, ohnehin ganz anders ergeben. Weil, wie ein ehemaliger Klassenkamerad immer zu sagen pflegte: › Erstens kommt es anders und zweitens als man denkt‹.

Und vergiss nicht, von jetzt an auch immer deine eigene Zeit zu berücksichtigen. Es wird eine Weile dauern, bis du ein Gefühl für deine persönliche Balance bekommst. Aber wenn du immer daran denkst, dann wird dir dein Unterbewusstsein im geeigneten Augenblick auch die Antworten liefern, die du suchst.«

»Ja, das mache ich. Darf ich dir die Ergebnisse per Mail zuschicken.«

»Mach das. Dafür bin ich da. Ich bin schon neugierig, wie weit du kommst. Ach ja, und vergiss dir nicht zu überlegen, wie viel deine Dienstleistung wert ist.« Schon am nächsten Tag erhielt ich von Mira ein Mail mit dem ersten Wurf ihres Dienstleistungspaketes. Es war ein guter Anfang, mit dessen Ausarbeitung sie sicher einige Zeit beschäftigt sein würde.

Miras erster Entwurf ihrer Produkthierarchie

Miras erster Entwurf ihrer Produkthierarchie

Sie wollte selbst geschriebene Artikel als Konversationsstarter benutzen. Diese würden das Fundament ihres Turmes abgeben. Mit offenen Workshops wollte sie den Gesprächen mit ihren Kunden Spannung verleihen. Ihr optimaler Kunde könnte sie persönlich kontaktieren und sie würden gemeinsam Fragen aufwerfen. Am Höhepunkt ihrer Kundengespräche sah sie ihr Komplettangebot. Es war zwar im Augenblick alles noch vage umrissen, aber das würde sich im Laufe ihrer Betätigung an den anderen Produkten ändern. Aus eigener Erfahrung wusste ich, dass dieser Wurf lange nicht der letzte bleiben würde.

  1. Thunderbird macht E-Mail sicherer, schneller und einfacher als je zuvor mit der besten Integration von Funktionen wie intelligentem Spam-Filter, virtuellen Ordnern, Schnellsuche und noch mehr. Thunderbird ist Open Source Software und übertrifft in vielen Belangen kommerzielle Produkte.

  2. Inbox – Posteingang.

  3. AIDA ist ein Werbewirkungs-Prinzip. Es wurde 1898 von Elmo Lewis in einem sogenannten Verkäufermarkt beschrieben. Das Stufenmodell enthält vier Phasen, die der Kunde durchlaufen soll und die letztlich zu dessen Kaufentscheidung führen sollen. Die vier Phasen werden als gleich wichtig angesehen und finden auch heute noch teilweise in Werbestrategien und Verkaufsgesprächen ihren Niederschlag. Der Name ist ein Akronym, welches sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammensetzt:

    1. Attention – Die Aufmerksamkeit des Kunden wird erregt.
    2. Interest – Er interessiert sich für das Produkt.
    3. Desire – Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt.
    4. Action -- Der Kunde kauft das Produkt.