Wenden wir uns nun dem inhaltlichen Aspekt Ihrer Website zu. Wie ich Ihnen schon weiter oben dargelegt habe dient die Website eines Dienstleisters einerseits dazu, Ihr Angebot zu vermitteln und Interessenten über Ihr Wirken zu informieren. Andererseits dient Ihr Auftritt auch der Vorselektion Ihrer Kunden. Mit einer Seite im Internet sind Sie plötzlich für eine große Zahl von Menschen sichtbar. Wenn die plötzlich alle bei Ihnen anrufen würden, weil sie Fragen haben, vielleicht nur irgendeine Kleinigkeit wollen und schließlich nicht einmal qualifizierte Leads¹ darstellen, dann wären Sie vermutlich überfordert.

Aus diesem Grund wollen Sie Ihre Website vielleicht so gestalten, dass diese Vorselektion auch wirklich stattfindet. Ein probates Vorgehen habe ich bei Robert Middleton² gefunden. Er empfiehlt für Webpages folgende grundlegende Struktur.

Home

In den meisten Fällen ist das die erste Seite, die ein Besucher Ihrer Website zu Gesicht bekommt. Sie müssen dafür sorgen, dass potentielle Kunden sofort auf Ihr Angebot neugierig werden und weiter auf Ihrer Seite bleiben. Es kann einige Zeit dauern, bis Sie Ihren Inhalt soweit optimiert haben, dass das auch tatsächlich der Fall ist. Aber es lohnt den Aufwand.

Die Startseite ist aber noch aus einem anderen Grund eine besondere Seite. Hier sollten Sie vermehrt mit Grafiken arbeiten, jedoch ohne damit Ihre grundsätzliche Botschaft zu verwischen. Sie erinnern sich sicher noch daran, was Sie im Abschnitt formen Sie mit Bildern Atmosphäre gelesen haben. Bringen Sie hier die besten Bilder ein, die Sie aufbringen können.

Neben den Bildern sollten Sie hier auch Ihre grundlegenden Marketingbotschaften anbringen. Schreiben Sie pointiert, kundenorientiert, stellen Sie den Nutzen in den Vordergrund und die Wahrscheinlichkeit steigt enorm, von Ihren Besuchern wahrgenommen zu werden.

Achten Sie darauf, auf der Startseite so wenig Information wie möglich unterzubringen. Aber auch nicht zu wenig. Das Maß wird sich im Laufe der Zeit finden. Sorgen Sie im Text der Startseite für eine aktive Verlinkung in die einzelnen Bereiche der Seite. Es folgt eine mögliche Gliederung für diese erste Seite.

• Beginnen Sie mit einer großen Überschrift. Ja, mit einer wirklich großen Überschrift, so zwischen 20 und 30 Punkt.
• Beginnen Sie immer mit dem Kunden zuerst. Sie können das tun, indem Sie eine kundenorientierte Frage stellen, einen Ausspruch eines Ihrer optimalen Kunden bringen (siehe dazu finden Sie mit Kundenstimmen anklang) oder machen Sie ein nutzenorientiertes Statement.
• Als Nächstes legen Sie mit einem typischen Problem Ihrer Branche nach.
• Ah, richtig, jetzt kommt Ihre Lösung.
• Sagen Sie Ihrem Kunden, was er tun muss, damit er zur Lösung kommt.
• Zeigen Sie glaubwürdig, dass Sie selbst erfolgreich zur Lösung des Problems beitragen können.
• Schließen Sie mit einem Call to Action. Aber halt! Dieser sieht an dieser Stelle so aus, das Sie Ihrem Interessenten sagen, wo er mehr Informationen über Sie und Ihre Vorgehensweise finden kann. Sie wollen an dieser Stelle keinesfalls, dass dieser Interessent Sie bereits anruft. Er konnte sich bis hierher noch nicht als potentieller Kunde qualifizieren.

Wenn Sie diese Punkte klar zum Ausdruck bringen, dann wissen die Besucher Ihrer Seite, was sie zu erwarten haben und können selbst entscheiden, was sie als nächstes tun werden. Sie haben damit all jenen Personen geholfen Zeit zu sparen, die nicht auf der Suche nach Dienstleistungen Ihrer Art sind und haben denjenigen unter Ihren Besuchern, die potentielle Kunden sind in einer Art Top-Executive-Summary gezeigt, mit wem Sie arbeiten und welche Ergebnisse Sie erbringen.

Mit wem wir arbeiten

Diese Seite ist für Interessenten, die auf der Suche nach einer passenden Dienstleisterin sind. Ihre Interessenten wollen wissen, ob ihre persönliche Situation zu Ihrem konkreten Angebot passt. Diese Seite sollte diesen Menschen dabei helfen, das herauszufinden.

• Beschreiben Sie, mit welchen Personen oder Unternehmen Sie arbeiten. Sie können hier eine kurze Beschreibung Ihrer optimalen Kundin anbringen.
• Als Nächstes gehen Sie auf die drei bis fünf typischen Probleme ein, mit der Ihre optimale Kundin zu kämpfen hat. Listen Sie jedes Problem einzeln auf und beschreiben Sie es in einem Absatz.
• Als Nächstes gehen Sie auf die Voraussetzungen ein, die Ihre optimale Kundin für Sie erfüllt. Sie erinnern sich an die Liste, die Sie im Abschnitt kündigen Sie Ihren Kunden als Anforderung für Ihre Kunden erstellt haben. Listen Sie einen Auszug der Punkte hier auf.

Vermutlich ist das die wichtigste Seite auf Ihrer Website. Es geht um Ihre optimale Kundin. Je besser das Bild ist, das Sie von Ihrer optimalen Kundin zeichnen, desto eher wird sie sich bei Ihnen melden. Denken Sie immer daran: Hier werden Ihre Kunden qualifiziert.

Am Fuß der Seite ist es wieder ratsam einen Link im Text zu platzieren, der Ihren Besucher weiterleitet.

Wie wir arbeiten

Nachdem Sie auf der vorigen Seite über Ihre optimale Kundin gesprochen haben, wird es nun Zeit, sich selbst vorzustellen. Ihre eigene Seite sollte dem Leser ein Gefühl dafür vermitteln, wer Sie sind, wie es aussieht mit Ihnen zu arbeiten und was Ihre Beweggründe dafür sind, das zu tun was Sie tun. Informationen dazu haben Sie bereits im Rezept beeindrucken Sie mit Ihrer Kurzbiographie gesammelt.

• Beginnen Sie mit den zu erwartenden Ergebnissen. Erzählen Sie Ihrer Interessentin klipp und klar, was passieren wird, wenn Sie sich entschließt mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Übertreiben Sie nicht und untertreiben Sie nicht. Sagen Sie es einfach, wie es ist. Wenn Sie ehrlich sind, wird Ihre Interessentin leichter Vertrauen fassen können.

  Eine Möglichkeit besteht darin die Problemszenarien von der Kundenseite zu nehmen und allen dort aufgelisteten Problemen hier die zu erwartenden Ergebnisse gegenüberzustellen.

  Eine andere Möglichkeit besteht darin, über Ihre grundlegenden Werte zu sprechen. Erzählen Sie zum Beispiel ein wenig über Ihre Philosophie. Das macht Sie menschlicher und erleichtert es Ihrer Kundin, mit Ihnen auf einen gemeinsamen Level zu kommen.

  Sie können natürlich auch beide Vorgehensweisen miteinander mischen, wie ich es auf meiner eigenen Hompepage gemacht habe.

• Fahren Sie fort darüber zu erzählen, welchen Ansatz Sie in Ihrer Arbeit verfolgen. Erzählen Sie in diesem Abschnitt wie Sie Projekte für gewöhnlich angehen. Was versuchen Sie in einem Projekt zu erreichen? Wie ist die Arbeit mit Ihnen? Lustig? Herausfordernd? Belebend? Atemberaubend?

  Erzählen Sie es Ihren Interessenten. Nehmen Sie dazu auch die Ergebnisse, die Sie aus dem Rezept erzählen Sie Ihren Kunden wie Sie arbeiten zur Hand.

• Schließlich stellen Sie noch Ihre Alleinstellungsmerkmale hervor. Lassen Sie die Punkte, die Sie im Abschnitt Alleinstellungsmerkmale gefunden haben, einfließen.

Führen Sie die oben gelisteten Punkte ausformuliert auf dieser Seite an. Sie werden vielleicht versucht sein, die prägnante Darstellung von der Startseite auch hier zu verwenden. Widerstehen Sie dieser Versuchung! Hier geht es bereits darum zu zeigen, wer Sie sind. Sprache ist ein wertvolles Instrument, um einen Geschmack Ihrer selbst zu geben. Nutzen Sie sie. Adressieren Sie Ihre optimale Kundin, sprechen Sie sie im Text an, als würde Sie vor Ihnen sitzen und Sie würden mit ihr sprechen.

Angebote

Auf dieser Seite geben Sie einen kompletten Überblick über alle Services, die Sie für Ihre optimalen Kundinnen ausliefern. Wenn es sich dabei um mehrere Dienstleistungsprodukte handelt, teilen Sie die Angebotsseite in eine Inhaltsseite und in mehrere Produktseiten.

• Auf der Inhaltsseite reißen Sie jedes Produkt kurz an. Geben Sie Ihren Dienstleistungen knackige Namen, verlieren Sie einen Satz darüber, welches Problem Sie mit dieser Dienstleistung lösen und welche Ergebnisse Ihre Lösungen für Ihre typische Kundin bringt.

  Von dieser Inhaltsseite verlinken Sie auf die individuellen Angebotsseiten.

• Für jedes Ihrer Dienstleistungsprodukte gestalten Sie eine eigene Seite. Auf dieser Seite beschreiben Sie ausführlich, was das Produkt für Ihre optimale Kundin leisten kann. Vielleicht kann Ihnen die folgende Outline helfen.

  Titel der Dienstleistung

  Der knackige Name von der Angebotsseite.

  Problem

  Die Probleme, die Sie mit Ihrer Dienstleistung adressieren.

  Beabsichtigte Ergebnisse

  Die Ergebnisse, die Sie mit dieser Dienstleistung erreichen wollen, Ihr Versprechen.

  Ablauf

  Eine kurze Vorstellung, wie Sie zu den Ergebnisse kommen. Achten Sie bei der Beschreibung dieses Punktes auf der Ebene „was passiert“ zu bleiben. Gehen Sie nicht zu stark auf den Prozess ein.

  Call 2 Action

  Fordern Sie hier Ihre Leser auf, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Sie können von hier zum Beispiel direkt auf das Kontaktformular verlinken.

  Achten Sie darauf auf jeder einzelnen Produktseite Ihre Kunden optimal zu informieren. Je mehr Informationen Ihre optimale Kundin hier finden kann, desto einfacher kann Sie eine Entscheidung fällen, ob und wie Sie mit Ihnen zusammenarbeiten kann.

  Achten Sie darauf, dass diese Beschreibungen spannend zu verfolgen sind. Sorgen Sie für eine lebendige und ansprechende Sprache.

  Auf dieser Seite ist auch der optimale Platz um Kundenstimmen unterzubringen. Sollten Sie bereits über Kundenfeedback verfügen, finden Sie mit Kundenstimmen anklang, eine Success Story verfasst haben oder eine Fallstudie vorbereitet haben, ergänzen Sie Ihr Firmenimage mit Fallstudien, dann ist hier der richtige Ort dafür.

  Machen Sie diese Seite so informativ wie es nur geht. Achten Sie jedoch darauf, dass sie nicht zu umfangreich wird. Viele Surfer im deutschen Sprachraum lieben kurze Seiten. Wenn Sie sehr viele Information weitergeben wollen, bereiten Sie die Information dementsprechend auf. Machen Sie eine Übersichtsseite pro Service, von der man sich Fallstudien als PDF herunterladen kann, verlinken Sie zu Success Stories, zerteilen Sie die darstellende Beschreibung Ihres Produktes in mehrere einzelne Seiten. Würzen Sie die Darstellung mit direkten Reden aus Ihren Testimonials und Bildern von Ihren optimalen, zufriedenen Kundinnen.

Downloads

Auf keiner Website sollte die Downloadseite fehlen. Surfer lieben es, wenn Sie auf Ihren Streifzügen durch das Internet mit fetter Beute zurück zu ihrem Desktop kommen können. Der Mensch ist und bleibt ein Jäger und Sammler. Unsere Psyche lässt sich von den wenigen Jahren Informationsgesellschaft nicht so leicht beeindrucken.

Welche Unterlagen können Sie zum Herunterladen bereitstellen? Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Hier ein kleiner Auszug von dem, was üblich ist.

Produktbroschüren

Nachdem Sie Ihre Angebotsdetailseiten erstellt haben, können Sie sich ganz einfach PDFs aus selbigen generieren. Alternativ dazu können Sie einen Grafiker engagieren, der Ihnen eine High-End-Broschüre gestaltet, die Sie ebenfalls als PDF ins Internet stellen können.

Audiodateien

Sollten Sie Aufnahmen einer Präsentation oder Schulung gemacht haben, können Sie diese ebenfalls ins Internet stellen. Es hilft einem Suchenden sehr viel, wenn er sich akustisch ein Bild von einem potentiellen Partner machen kann.

Präsentationen

Stellen Sie Präsentationen, die Sie bei einem Event gegeben haben unbedingt online. Sie können im Anschluss an die Präsentation E-Mail-Adressen sammeln und Inhaber dieser Adressen benachrichtigen, nachdem Sie die Präsentation online gestellt haben. Gleichzeitig haben Sie Ihre Interessentenbasis vergrößert.

Artikel

Jeder Artikel von Ihnen, der in einer Zeitung oder Zeitschrift oder im Internet erscheint macht sich auch gut auf Ihrer Downloadseite.

sonstiges

Alles, was sich digitalisieren lässt, Ihrer optimalen Kundin zusätzlichen Wert verschafft und Ihnen nicht zusätzlich Zeit kostet, sollten Sie unbedingt im Download Bereich zur Verfügung stellen. Vergessen Sie nicht, es geht um’s Geben. Wer gibt, dem wird gegeben.

Informationen laut ECG

Auf Seiten österreichischer Anbieter darf diese Information nicht fehlen. Sie finden auf den Seiten der Wirtschaftskammer ausführliche Informationen darüber, wie und was Sie anführen müssen (WKO).

Kontaktformular

Auf dieser Seite sollten Sie für Ihre Kunden die Möglichkeit anbieten, über ein Formular direkt mit Ihnen in Verbindung treten zu können. Des weiteren sollten Sie hier auch alternative Kontaktmöglichkeiten auflisten. Sie werden sagen, das ist doch selbstverständlich. Aber das ist es nicht. Ich habe schon sehr viele Seiten im Internet gefunden, an denen ich nicht ablesen konnte, wie ich den jeweiligen Dienstleister hinter der Seite erreichen konnte.

Wenn Sie die Möglichkeit anbieten angerufen zu werden, teilen Sie Ihrer optimalen Kundin auch mit, zu welchen Zeiten Sie bevorzugt kontaktiert werden wollen. Außerdem können Sie auch die Möglichkeit eines Rückrufes anbieten. Ich mache das in meinem Kontaktformular:

Kontakt

Dieses Feature wird sehr gerne angenommen.

Wenn Sie die Adresse Ihres Büros auch ins Internet stellen, gibt es inzwischen eine Vielzahl von kartographischen Tools, die eine Anzeige auf einer Karte für Ihre Besucher ermöglicht.

Links

Das Internet lebt von Verlinkung. Vernetzen Sie sich online mit Ihren Netzwerkpartnern, mit Freunden, Kollegen. Machen Sie Werbung für Tools, die Ihnen geholfen haben. Geben Sie nützliche Informationen weiter.

Wenn Sie auf gute Seiten verlinken und diese Seite regelmäßig auffrischen, werden Besucher immer wieder auf Ihre Seite zurückkehren.

Wow! Zugegeben, da ist eine Menge zu tun. Aber Sie werden selbst merken, dass es riesigen Spaß macht, eine eigene Website zu haben, und je mehr Sie damit arbeiten, desto mehr werden Sie bemerken, dass diese Website Sie auch mit qualifizierten, optimalen Kundinnen versorgen wird.

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