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Wir halten die Leichtigkeit zu sündigen für die Erlaubnis dazu. Jean Paul

Gelungene menschliche Kommunikation beruht auf Zuhören. Sie als Vermarkter müssen aktiv daran gehen, eine Situation herzustellen, in der Ihnen Ihr potentieller Kunde zuhört. Im Kapitel kündigen Sie Ihren Kunden haben wir gesehen, dass es eine große Herausforderung darstellt, Gespräche so zu führen, dass Ihnen Ihr Gegenüber auch wirklich zuhört, ganz zu schweigen davon, dass er Sie versteht.

Was Sie tun können, um in Zukunft mit relativ geringem Aufwand eine Situation herzustellen, in der Ihnen zugehört wird, erfahren Sie in diesem Rezept.

Warum die Elevator Pitch nicht funktioniert

In Zeiten der permanenten Reizüberflutung ist es gar nicht mehr so einfach, eine gute Gesprächsbasis herzustellen. Gerade bei Netzwerkveranstaltungen oder Messen geht es darum, seine Dienstleistung verbal sehr pointiert und prägnant zu verpacken. Ist doch auf beiden Seiten der Gesprächspartner meist nur sehr wenig Zeit für individuelle Gespräche vorhanden.

Eine Antwort auf dieses Problem ist die Elevator Pitch, was man in etwa mit Aufzugsrede übersetzen könnte. Ihr Ziel ist es, sein Gegenüber in sehr kurzer Zeit über ein Produkt oder eine Dienstleistung so zu informieren, dass sie im optimalen Fall danach gekauft wird.

Wie funktioniert die Elevator Pitch? Ein Käufer und ein Verkäufer steigen in einen Lift. Die Fahrzeit bis in die Chefetage dauert etwas mehr als 30 Sekunden. Der Verkäufer beginnt nach der allgemeinen Begrüßung mit seiner Elevator Pitch und redet nun in einem sehr eloquenten Wortstrom unter Einbindung von Begriffen, die ausgeprägte Bilder in der Vorstellung des Zuhörers erreichen wollen, auf den Käufer ein. Oben angelangt, ist dieser dann entweder von der Sache angetan oder auch nicht und dementsprechend fällt seine Kaufentscheidung aus.

Wie geht es Ihnen, wenn Ihnen jemand in 30 Sekunden sagt, was er tut, wie er Ihnen helfen kann, welche Dienstleistungen oder Produkte er anbietet und Ihnen auch noch unterstellt, wonach Sie Ausschau halten (sollten)? Richtig, sie machen schon nach wenigen Sekunden zu, auch wenn Sie der Höflichkeit halber vorgeben, weiter zuzuhören.

Als Ergänzung dazu noch eine zweite Frage: Wie oft haben Sie schon Ihre Dienstleistung in 30 Sekunden verkauft?

Eine Elevator Pitch überfährt Ihr Gegenüber. Es macht das, was Werbung mit uns seit Jahrzehnten macht. Es schreit, „Ich bin das beste Produkt, kauf’ mich!“. Es mag vereinzelt funktionieren. Wenn Sie jedoch nachhaltig die richtigen Kunden gewinnen wollen, werden Sie mit der akustischen Visitenkarte mehr Erfolg haben.

Eine gemeinsame Gesprächsbasis herstellen

Dienstleistungen werden nicht in einem Gespräch verkauft. Vielmehr müssen Sie Ihrem potentiellen Kunden erst die Möglichkeit geben, Sie kennen zu lernen, Sie lieben zu lernen und Ihnen zu vertrauen.

Beginnen können Sie eine neue Geschäftsbeziehung mit Ihrer akustischen Visitenkarte. Mit ihr können Sie mit Kommunikationskompetenz punkten und alle weiteren Gespräche auf eine tragfähige Ebene bringen. Die einzige Herausforderung dabei besteht darin, Ihr Gegenüber in ein Gespräch zu verwickeln. Dies erreichen Sie sehr einfach, indem Sie zuerst einmal die Gesprächsbereitschaft Ihres Gegenübers abholen.

Für gewöhnlich beginnen unsere Konversationen ohnehin meistens mit einem wohlwollenden Vorschuss, den uns unser Gesprächspartner mit der Frage „ Was machen Sie?“ einleitet. Sehr viele Dienstleister begegnen dieser Frage barfüßig, indem sie nur mit ihrem Berufstitel antworten, zum Beispiel: „Ich bin Management Consultant“.

Wenn Sie im Einsichtsteil das Kapitel erkennen Sie, welchen Beitrag Sie leisten wollen aufmerksam gelesen haben, werden Sie sich daran erinnern, dass erfolgreiche Dienstleister zuerst immer geben, bevor sie nehmen. Wenn Sie also diese Frage beantworten, dann nicht mit einer selbstbezüglichen Aussage. Sagen Sie lieber Ihrem Kunden, was er bekommt. Auf meiner Homepage verwende ich zum Beispiel den Satz Ich unterstütze Berater, Trainer und Coaches dabei, Ihren Umsatz zu vervielfachen und dabei Mensch zu bleiben.

Wichtig für einen gelungenen Start und eine erquickende kurze Unterhaltung sind mehrere Faktoren. Es ist notwendig, spezifische und relevante Informationen weiterzugeben. Sie müssen vom Nutzen Ihrer Kunden sprechen. Alles was Sie von sich geben, muss selbsterklärend und ausgesprochen einfach verständlich sein. Und Ihre Inhalte sollten so klar formuliert sein, dass Sie von Ihrem Gegenüber leicht gemerkt und von diesem auch weitergegeben werden können.

Das Rezept

Wer bei seinem Gegenüber gut ankommen will, baut sich eine lose Abfolge von Statements für seine Positionierung. Diese werden dann in einem lockeren Dialog mit dem Zielkunden eingestreut.

Sie können diese Informationen auch in einem Satz zusammenfassen. Füllen Sie dazu einfach die Platzhalter mit Ihren eigenen Inhalten:

Ich helfe (unterstütze/nütze/etc.)


(fügen Sie hier die Branche ein, in der Sie tätig sind)


(fügen Sie hier das Problem/ die Lösung ein, die Sie gemeinsam mit Ihren typischen Kunden erarbeiten).

Um eine wirklich gut funktionierende akustische Visitenkarte zu erhalten, müssen Sie sie an möglichst vielen unterschiedlichen Menschen (Ihrer Zielgruppe) testen. Es genügt nicht, im stillen Kämmerlein zu sitzen und nur darüber nachzudenken, wie ein passendes Format aussehen könnte.

Zusammenfassung

Dienstleister müssen einen Weg finden, mit ihren potentiellen Kunden ein Gespräch zu beginnen, bei denen beide Seiten involviert sind. Herkömmliche Spam-Taktiken, wie eine Elevator Pitch, sind dazu nicht geeignet.

Wenn Sie Ihr Gegenüber am Gespräch teilhaben lassen, besteht eher die Möglichkeit, dass Sie auch gehört werden.

Call 2 Action

Eine erste Version einer akustischen Visitenkarte ist schnell zusammengestellt. Beantworten Sie die im [s3file asset='/Marketing-Kochbuch/Arbeitsbuch.pdf' title='Arbeitsbuch'] im Kapitel Grundlegende Marketing Messages stehenden Fragen. Mit den gewonnen Statements bauen Sie gemäß dem Rezept eine interaktive akustische Visitenkarte.

Diese nehmen Sie, gehen damit unter die Menschen und testen sie aus. Mit den Ergebnissen arbeiten Sie die akustische Visitenkarte so lange um, bis Sie den erwünschten Effekt erzielen.