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Der Mensch ist nicht das Produkt seiner Umwelt - die Umwelt ist das Produkt des Menschen. Benjamin Disraeli

Die Liste Ihrer Dienstleistungen beinhaltet alle Ihre Angebote. Sie zeigt, was Sie tun, wie Sie es tun und was Ihre optimale Kundin als Ergebnis dieser Leistungen bekommen kann.

In den meisten Fällen dient diese Liste einfach einer Darstellung dessen, was Sie für andere Menschen zu leisten bereit sind. Wenn es sich bei Ihren Dienstleistungen um umfangreiche Tätigkeiten handelt, die einen erhöhten Erklärungsbedarf aufweisen, kann die Beschreibung dementsprechend umfassend ausfallen.

Wie Sie Ihre Dienstleistungsprodukte geeignet darstellen und damit Ihre optimalen Kunden ansprechen, verrät Ihnen dieses Rezept.

Potentialitäten in Realitäten wandeln

Worin besteht die Herausforderung bei der Beschreibung Ihrer Dienstleistungen?

Die größte Herausforderung bei der Darstellung Ihrer Dienstleistungen liegt darin, einem Interessenten stichhaltig vor Augen zu führen, wie sich durch Ihr Mitwirken die Qualität seines Lebens verändern wird.

Ich lade Sie ein, sich selbst ein Bild zu machen. Gehen Sie auf das Portal der Wirtschaftskammer unter portal.wko.at, von dort auf den Hauptmenüpunkt Firmen A-Z und suchen Sie im daraufhin angezeigten Formular nach der Branche „Unternehmensberatung und Informationstechnologie“. Limitieren Sie die Ergebnismenge unbedingt über die Auswahl eines Bundeslandes. Nun blättern Sie sich durch die angezeigten Einträge und rufen, falls überhaupt vorhanden, die jeweilige Homepages auf. Mitunter werden Sie staunen, was dort zu finden ist.

Was können Sie sehen? Am auffälligsten ist die Perspektive, die der Großteil aller Seiten einnimmt. Es geht darum, was wir Ihnen bieten können, worin wir gut sind, was wir haben, das Sie brauchen werden. Ich, ich und noch einmal ich. Gerade in Referenzen findet der Kunde Würdigung. Vielfach sind diese jedoch nicht verlinkt, geschweige denn gibt es aufbereitete Erfolgsgeschichten. In einer Welt, in der das systemische Denken auf allen Ebenen, vom Kindergarten bis zum Topmanagement, Einzug hält, ist ein derartiges Auftreten in meinen Augen nicht mehr zeitgemäß.

Aber damit noch nicht genug. Wenn Sie dann zu lesen beginnen, werden Sie feststellen, dass viele Formulierungen wirklich abgehoben sind. Leere Worthülsen, die für alles und nichts stehen, verraten Ihnen sofort, dass sich der jeweilige Dienstleister keine Gedanken darüber gemacht hat, wer sein optimaler Kunde ist, welche Nische er bedient und was seine Alleinstellungsmerkmale sind. Oft ist nach dem Lesen der Angebotsbeschreibungen noch immer nicht klar, was der Anbieter für einen Kunden leisten kann.

Das nächste Problemfeld vieler Dienstleister, die über ihre Angebote sprechen, besteht darin, dass sie über ihren Prozess anstatt über Ergebnis und Qualität ihrer Dienstleistungen sprechen. So wichtig es ist, einen klar definierten Prozess für seine Dienstleistungen definiert zu haben, so wichtig ist es im Marketing, nicht damit an den Kunden heranzutreten. Ihre optimale Kundin muss Sie zuerst kennen lernen, mit Ihnen warm werden, bevor Sie diese Details ansprechen sollten.

Als Argument für dieses nebulose Vorgehen vieler Dienstleister dient die hohe Individualität, die mit Projekten im Beratungsumfeld einhergeht. Und das trifft natürlich auch zu. Ohne ein passendes Angebot wird kaum ein Unternehmen eine Beratungsleistung einkaufen. Andererseits erleichtert eine geeignete Produktbeschreibung den Einstieg in die ersten Gespräche ungemein. Immerhin haben Sie zu diesem Zeitpunkt bereits ein Profil entwickelt und Ihr Gegenüber hat schon eine erste Referenz, wenn Sie sich mit ihm zusammensetzen.

Gibt es noch andere Gründe? Mein Eindruck, der sich aus vielen Gesprächen mit Kollegen aus der Branche ergab, ist der, dass einfach die Angst groß ist, dass die Texte kopiert werden. Haben die Kopierer wirklich eine Chance, damit am Markt zu reüssieren? Wohl kaum. Persönlichkeit ist unkopierbar. Sie können Ihre Haut nicht einfach wechseln wie ein Stück Kleidung. Und genauso wenig kann das Ihre Mitbewerberin.

Die Kehrseite schaut wesentlich vielversprechender aus. Wenn Sie eine umfassende Beschreibung Ihres Services anbieten, wenn Sie von eigenen Ergebnissen sprechen und die mit Success Stories, mit Kundenstimmen und biographischen Splittern vervollständigen, können Sie – vermutlich ohne ein einziges Mal mit Ihrem Interessenten gesprochen zu haben – erfolgreich eine Basis herstellen und darauf bereits im ersten Kundengespräch bauen, während andere erst damit beschäftigt sind, eine Basis zu erstellen.

Was ist zu tun?

Vergessen Sie nie: Ihre Dienstleistung, das sind Sie ganz allein. Und wenn Sie jemandem ein Bild davon vermitteln wollen, wie diese Dienstleistung aussieht, dann müssen Sie diese Dienstleistung geeignet verpacken. In Zeiten, in denen das Internet immer mehr das zentrale Informationsmedium wird, bedeutet das, dass Sie für jedes Ihrer Dienstleistungsprodukte eine multimediale Verpackung finden müssen.

Diese beginnt bei einem ansprechenden Text, den Sie selbst gestalten, fährt fort bei Bildern, geht hin bis zu Tonaufnahmen, in der Sie Ihre Kompetenz präsentieren, und endet unter Umständen sogar bei kleinen Videosequenzen, in denen Sie zeigen, wer Sie sind und wie Sie arbeiten.

Im folgenden Rezept beschäftigen wir uns einmal nur mit dem ersten Punkt, einem geeigneten Text.

Das Rezept

In diesem Rezept geht es darum, Ihrer optimalen Kundin einen Geschmack von sich zu geben. Seien Sie persönlich, nutzen Sie die Möglichkeit, sich mitzuteilen, öffnen Sie sich Ihrem Gegenüber. Damit signalisieren Sie Ihre Bereitschaft, eine Kundenbeziehung zu beginnen.

Zusammenfassung

In der Produktbeschreibung haben Sie die Chance, sich eine klare Position im Kopf Ihrer optimalen Kundin zu erobern. Und das, ohne mit ihr jemals zuvor gesprochen zu haben. Eine ausführliche Produktbeschreibung ist gleichzeitig ein Alleinstellungsmerkmal. Nützen Sie die Chance vor Ihrem Mitbewerber.

Call 2 Action

Nehmen Sie sich eine Stunde Zeit und überlegen Sie, was Sie für Ihre optimalen Kunden tun können, und beginnen Sie damit, daraus eine Produktbeschreibung zu generieren.

Sie werden selbst bemerken, wie Ihr Thema durch die schriftliche Auseinandersetzung wächst. Sie werden sich in Ihrem eigenen Produktangebot wiederfinden und es immer mehr individualisieren. Das ist ein langer Prozess, aber er muss einmal begonnen werden. Bleiben Sie hartnäckig. Der Erfolg wird Sie bestätigen.