Sales-Team in Aktion

Die Firmenhompage

Ihr zuverlässigster Vertriebsmitarbeiter

Die folgenden Seiten erörtern eine spezifische From von Website, die hervorragend dazu geeignet ist, Vertriebsaufgaben zu übernehmen. Gleich auf der Einstiegsseite lernen wir das wichtigste Element umsatzfördernder Websites kennen – die Anschlussfähigkeit.

Gesamtlesezeit ca. 20 Minuten

Bitte stellen Sie sich kurz folgende Szene vor: Es ist 11 Uhr vormittags. Ein Mann kommt in ein Büro. Der Raum ist erfüllt von Stimmen. Mitarbeiter sitzen an ihren Schreibtischen und telefonieren.

Der Mann hebt eine Zeitung. Eine bestimmte Seite ist aufgeschlagen. »Ich suche dieses Investmentbüro… ist das das Investmentbüro?« fragt er, und deutet dabei auf ein Inserat.

Der Mitarbeiter in vorderster Reihe blickt von seinen Unterlagen auf und fragt, »Wollen Sie investieren?«

Der Mann schaut irritiert, überlegt kurz und schüttelt dann den Kopf. »Nein, ich suche dieses Investmentbüro… ist das das Investmentbüro?«

Mit fragendem Blick hält er noch einmal das Inserat in Richtung Mitarbeiter.

»Ja, das ist es, hier sind sie richtig…«

Ein alltägliches Spiel: Gesucht – Gefunden!

Obwohl die Szene insgesamt nicht länger als 10 Sekunden dauert, werden wir trotzdem Zeuge eines Missverständnisses, das sich nach einer kurzen sprachlichen Reparaturhandlung auf ein positives Ende zubewegt.

Der Mann hat Glück gehabt!

In diesen zehn Sekunden Dialog steckt die wesentliche Logistik einer Website die verkauft.

In Kürze zeige ich ihnen einzelne Elemente davon.

Vorher jedoch sollten wir unsere Frequenzen aufeinander abstimmen. Was ich zu bieten habe, ist nicht für jeden geeignet,
keine Massenware.

Vielmehr wende ich mich an eine sehr spezifische Gruppe von Unternehmern—an Menschen, die sich selbst nicht aus der Wertschöpfungskette herausreklamieren können.

Wir sind Berater, Autoren, Künstler, Architekten, Ärzte, akquirierende Inhaber von Kleinunternehmen, Photographen, Trainer, Freelancer, Rechtsanwälte, Hacker, Designer, Coaches, Grafiker, Programmierer; Freiberufler, Spezialisten und Experten, die ihr kostbarstes Gutihre Zeit – ihren Klienten gegen ein vorab vereinbartes Honor überlassen.

Wir stellen in dieser Zeit unser Wissen und Können in den Dienst unseres Auftraggebers und erwirken für diesen eine klar spezifizierte Besserstellung.

Die Zeit, in der wir für unsere Kunden arbeiten, fehlt uns in der Geschäftsanbahnung

Jeder Mensch hat pro Tag 24 Stunden zur Verfügung. In dieser Zeit müssen alle wichtigen Aufgaben untergebracht werden.

Wenn wir mit Kundenprojekten beschäftigt sind, können wir nicht akquirieren. Und wenn wir akquirieren, bleibt Arbeit liegen.

Ein Teufelskreis, dem wir kaum entrinnen können.

Und es wäre zu einfach, sich aus dieser Gleichung herauszureklamieren, sobald man genügend Kunden gefunden hat.

Heute erleben wir Märkte als hoch diversifizierte, komplexe Gebilde. Der Vorauswahl von Kunden fällt eine entscheidende Rolle zu.

Die Zeiten des Massenmarketings sind vorbei. Und es stellt sich heraus, dass wir nicht jeden Kunden brauchen.

Wir brauchen nicht einmal viele Kunden.

Echt jetzt!?

Wir brauchen nur ein paar wenige – ehrlich!

Die kleinste brauchbare Zielgruppe.

Ein paar Menschen, die sich interessieren und bereit sind, mit uns auf die Reise zu gehen.

Ein paar Menschen, denen die Begegnung von Angesicht zu Angesicht wichtig ist. Menschen wie wir, die Dinge tun wie wir.

Wer also seine Interessenten besser vorselektiert als sein Mitbewerb, verkürzt seinen Akquisitionszyklus und hat die Nase vorn.

Was aber viel wichtiger ist: Wer sich diese Arbeit antut, erzeugt nicht nur Kunden – sondern echte Fans.

Das sind Kunden – ein Leben lang.

Die Firmenhomepage als Verkäufer

Wenden wir uns obigem Dialog zu.

Es zeigt ein wesentliches Element der menschlichen Sprache, die Anschlussfähigkeit. Über Frage und Gegenfrage verhandeln wir tagtäglich in hunderten Gesprächen alle persönlichen Anliegen aus.

Die thematische Spannweite ist enorm, beginnt bei banalen Dingen wie dem Getränk zu unserem Frühstück und reicht bis hin zum Kauf unseres Traumautos.

Zurück zur Szene.

Der Besucher hatte in einem Zeitungsinserat von der Firma erfahren, er wusste, was er wollte.

Um vor Ort sicherzustellen, beim richtigen Unternehmen auf der Schwelle zu stehen, stellte er beim Betreten des Büros eine Frage in den Raum.

Mit dieser Frage wollte er sicher stellen, am richtigen Ort angekommen zu sein; die Anschlussfähigkeit auf makroskopischer Ebene überprüfen.

Der Verkäufer, der am nächsten bei der Tür saß, hat wohl die Frage in der Hektik und dem Lärm nicht genau verstanden.

Er pariert mit einer Gegenfrage. Das ist die Frage, die er normalerweise Menschen stellt, die in sein Büro kommen.

Die Antwort passt dem Besucher nicht.

Er will ja keine Investition tätigen, verfolgt vielmehr ein anderes Ziel; die Anschlussfähigkeit ist aus der Sicht des Besuchers in diesem Augenblick nicht gegeben.

Also beharrt er, nachdem er seinen Unmut mit einer kurzen Geste kundtut, auf seinem Vorsatz und wiederholt seine Ausgangsfrage.

Was zum gewünschten Ergebnis führt; Ziel, Zeit und Ort sind nun aufeinander abgestimmt – Anschlussfähigkeit auf marko- und mikroskopischer Ebene ist gegeben.

Die Anschlussfähigkeit ist ein Schlüsselelement im Verkauf.

Effektives Marketing sorgt dafür, diese sicherzustellen.

Effektives Marketing holt den Interessenten dort ab, wo sich seine Bedürfnisse zeigen und führt ihn behutsam dorthin, wo diese Bedürfnisse gedeckt werden können.

Wie in dem Dialogausschnitt, in dem das Artefakt Zeitungsinserat zum Kompass des Besuchers avancierte.

Unternehmer, die ihre Website als Verkäufer einsetzen, achten auf Anschlussfähigkeit!

Was passiert, wenn wir darauf verzichten?

Schauen wir uns das an…

Menschen folgen auf ihrer Jagd nach Informationen im Internet klar umrissenen Zielen.

Besucher auf einer Website unterscheiden sich diesbezüglich nicht von Besuchern in einem realen Geschäftslokal: Sie wissen, was sie wollen.

Wenn sie über einen Blogpost, eine Werbung, einen Tweet, eine e-Mail, eine Empfehlung oder andere Wege auf einer Seite landen, entscheidet die Anschlussfähigkeit darüber, wie es weitergeht.

Misslingt das Anknüpfen am mentalen Suchdialog im Kopf des Kunden, sind die Ergebnisse suboptimal.

Das hört sich dann so an: „Wir haben Werbung auf Facebook probiert“, aber es „hat überhaupt nichts gebracht.“

Eine Website, die verkauft ist optimiert auf Anschlussfähigkeit.

Sie garantiert, dass Interessenten die gesuchten Informationen erhalten, genau zu dem Zeitpunkt, zu dem sie danach suchen – ohne Nachfragen, keine Wartezeit nötig!

Die Belohnungen für derart optimierte Seiten sind vielfältig; selbst Google zeigt sich gefällig. Mehr dazu an geeigneter Stelle…

Wer sagt was… wann… zu wem?

Es läuft also darauf hinaus unserer Website das Sprechen beizubringen.

Ihr die sinnentleerte Blendrhethorik abzugewöhnen, alle seelenlosen Stockphotos einzustampfen und endlich auf die Bedürfnisse unserer Zielkunden einzugehen.

Geben wir unserer Firmenhomepage eine Stimme, kann sich ihr Charakter entwickeln.

Und das hat weitreichende Konsequenzen.

Plötzlich wird unsere Website zum Filter.

Sie lässt nur noch die Menschen zu uns durch, die auf einmal intrinsisch dazu motiviert sind unsere – die aus ihrer Sicht einzig richtigen – Informationen zu absorbieren, dazu motiviert sind unsere - die aus ihrer Sicht einzig wirklich passenden – Produkte zu kaufen.

Ja, das sind nicht mehr alle Menschen – Wir erinnern uns, es geht um die kleinste brauchbare Zielgruppe.

Ein handvoll Menschen, für die unser Service so wichtig wird, dass alle anderen Angebote – Stichwort Mitbewerb – automatisch ausgeschalten werden.

Für diese Menschen wollen wir unsere Website optimieren.

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